B2B vs. B2C: Wofür sich Social Media eignet?

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Egal ob Veranstaltung, Webinar oder Kundengespräch – viele meiner leitenden Ansprechpartner oder Kunden fragen mich, ob Social Media nun (mehr) für B2B oder B2C tauglich ist. Die Frage klingt ein wenig so wie vor 15 Jahren, als man mich fragte, ob das Internet für das Business, die Umsätze und die Lead Generierung wirklich wichtig wird.

Grundsätzlich ist Social Media mal für beides einsetzbar – aber selbstverständlich unter unterschiedlichen Vorzeichen. Und: Ja, man kann Social Media sehr gut für die B2B PR-, Marketing- und Saleskommunikation einsetzen (siehe hierzu auch Erkenntnisse der Studie der wob AG). In meinen Augen ist das Social Web für B2B sogar effizienter und mit oft schwerwiegenderer Wirkung nachhaltig als im B2C Umfeld.

Vor jedem Social Media Engagement sollte dennoch geklärt sein, warum das Unternehmen überhaupt ’sozial‘ werden will, wo die Stärken und Schwächen der Produkte und Dienstleistungen sind und wen das Unternehmen mit dem sozialen Web-Engagement adressiert.

Entsprechend empfehle ich Unternehmen nachfolgende drei Denkansätze vor jeder Wahl eines Plattform-Engagements zu untersuchen und analysieren – denn die Vorzeichen sind in diesem Fall für B2B wie für B2C gültig.

Analysieren Sie…
Stellen Sie sich als verantwortlicher Manager nachfolgende Fragen. Es würde mich wundern, wenn Sie danach nicht wissen, ob der Einsatz von Social Media eine Relevanz für ihr Unternehmen hat.

– Wer meiner Kunden ist bereits im Social Web unterwegs? Firma, Jobtitel und Branche sind dabei getrennt be(tr)achten!
– Was schreiben meine Kunden auf sozialen Netzwerken?
– Wann sind meine Kunden in diesen Plattformen aktiv?
– Wo schreiben die Kunden Status Updates, Kommentare oder Posts?
– Warum engagieren die Kunden sich mit (hohem) zeitlich Aufwand im Social Web?

Diese Analyse läßt sich im übrigen gleichermaßen bei der Mitbewerbsanalyse durchführen. Es läßt ähnliche Schlüsse auf potentielle Kundschaft für ihr Unternehmen im sozialen Web zu.

Ein einfacher erster Schritt ist, mal testweise Facebook, Twitter, YouTube oder Business-Netzwerke wie LinkedIn oder XING nach Mitarbeitereinträgen und Unternehmenspräsenzen der Kundschaft durchzusehen.

Social Networking Profile agieren oft wie Hubs der im Social Web aktiven Firmen. Die persönlichen und unternehmerischen Profile vernetzen sich, verdeutlichen welches Engagement man im Social Web betreibt und wen man in seinem sozialen Netzwerk Wert schätzt.

Das ist übrigens kein „Social Media Stalking“, sondern reine Business-Recherche der Neuzeit 2.0. Diese taktische Massnahme nutzen auf meinen Businessprofilen bei XING und LinkedIn tagtäglich zahlreiche Menschen (Kunden, Mitbewerber, Partner, Personaler, usw.). Warum also nicht Sie?

Rechnen Sie…
Bei sozialer B2B Kommunikation geht es nicht um erkaufte Reichweite (Page Impressions oder Clicks), die sie erzielen, sondern um taktische Intensitätstiefe in der Kundenkommunikation (Konversation, Transparenz und Offenheit), die ihre sozialen Auftritte offerieren. Es geht um das Angebot an den Kunden, sich zu zeigen und ihr Business anzusprechen, zu loben oder zu kritisieren.

Wie wir alle wissen, ist jeder Kunde eine Referenz. Kommt dieser im ‚öffentlichen‘ Gespräch transparent zu Wort, hat das Gewicht und zeigt, daß diese Person nicht ein traditionell vom Unternehmen gelistetes Testimonial ist. Und stellen Sie sich mal vor, aus so einem offenen Web-Gespräch über ihr Blog wird ein Kunde – den sie wieder zu einer Referenz machen können?

Vor allem im B2B Geschäft macht sich das umsatztechnisch mehr bemerkbar denn im B2C Geschäft. Man stelle sich nur mal vor, eine Firma verkauft dank einer Empfehlung mal eben im Produktionsbereich eine Maschine für 20.000 EUR im Vergleich zu einem Kopfhörer für 25 EUR. Wer es also schafft, seine Kunden in sogenannte „Brand-vangelists“, sprich ‚indirekte Marken-Fürsprecher‘ zu wandeln, kann gerade im B2B Geschäft mit ordentlichen Umsatzzuwächsen dank Empfehlungsmultiplikation rechnen.

Bedenken Sie…
Die B2B Geschäfte beruhen auf einem zeitlich längeren Entscheidungs- und Einkaufsprozess. Die Preismodelle sind meistens bedeutend höher und die Kundenbasis ist kleiner als im B2C Geschäft. Nachhaltigkeit ist eine Grundvoraussetzung für erfolgreiche Business-Kundenbeziehungen. Man kommuniziert, diskutiert und argumentiert eben lange mit einem Kunden bis er ein Produkt oder eine Dienstleistung im Einkaufsprozess in Betracht zieht. Diese nachhaltige Kommunikationsbereitschaft mit Kunden sollte sich in der Content Strategie im Social Web wiederfinden. Oder machen Sie das derzeit auf ihrer Unternehmenswebseite?

Ist es da nicht gut, immer wieder einen kommunikativen Impuls abseits einer PR-Meldung oder Marketingaktion zu setzen? Teilen Sie die Bedenken, die ihre Kunden haben mit potentiellen Kunden, die sie noch gar nicht kennen. FAQs sind nett, aber schauen Sie sich genau an, wie oft die noch jemand liest.

B2B Kundenkommunikation über Web 2.0 Tools wie Blogs und soziale Netzwerke (siehe auch diese Studie hierzu) kann man wunderbar spiegeln und vernetzen, damit noch mehr potentielle Kunden von grundsätzlichen FAQs um Produkte, Lösungen und Services zeitnah erfahren. Das Engagement der Kunden ist aufgrund der Investmenthöhe intensiver im B2B höher als im B2C Business. Hat man den Kunden gewonnen, ist der Faktor der Mundpropaganda alles entscheidend – und den bietet Social Media in höchstem Masse… (Referenzseiten werden nebensächlich).

Warum also das Social Web nicht aus webstrategischen Aspekten für die B2B Aktivitäten nutzen?

Spot On!
Entscheidend ist: Business geschieht zwischen Menschen, die Beziehungen zueinander haben und deshalb Geschäfte abschließen, weil sie sich vertrauen. Das Social Web vermenschlicht – auch Unternehmen. Das ist eine große Chance für Unternehmen dem Anstrich eines Fabrikwesens zu entweichen. Ja, es gibt Unterschiede im taktischen Einsatz von B2B und B2C. Nein, aus strategischer Sicht gibt es keine Unterschiede. Das strategische Ziel des Social Media Einsatzes eines Unternehmens, ob hier oder da, sollte demselben Erhebungsprozess folgen und den gleichen Fokus haben: Die Unternehmensvision Wirklichkeit werden zu lassen.

Oder wie sehen/seht Sie/Ihr den Unterschied zwischen B2B und B2C im Social Web?

PS: Brian Solis hat hierzu übrigens kürzlich zahlreiche Fakten zum Status von B2B in Social Media aus der 2009 B2B Social Media Benchmarking Study präsentiert.

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Kommentare

8 Kommentare zu "B2B vs. B2C: Wofür sich Social Media eignet?"

  1. B2B Online-Monitor 2010: Online-Kommunikation ohne Social Media - fuellhaas.com - Online Reputation Management, Personal Branding und Social Media am 22.02.2010 07:01 

    […] als Kern von Social Media (talkabout) Make Social Media Work for Non-Consumer Brands (Mashable) B2B vs. B2C: Wofür sich Social Media eignet? (thestrategyweb.com) The Business of Social Media: B2B and B2C Engagement by the Numbers […]

  2. B2B vs. B2C: Wofür sich Social Media eignet? | media-TREFF.de am 01.03.2010 15:52 

    […] […] Stellen Sie sich als verantwortlicher Manager nachfolgende Fragen. Es würde mich wundern, wenn Sie danach nicht wissen, ob der Einsatz von Social Media eine Relevanz für ihr Unternehmen hat. Wer meiner Kunden ist bereits im Social Web unterwegs? Firma, Jobtitel und Branche sind dabei getrennt be(tr)achten! Was schreiben meine Kunden auf sozialen Netzwerken? Wann sind meine Kunden in diesen Plattformen aktiv? Wo schreiben die Kunden Status Updates, Kommentare oder Posts? Warum engagieren die Kunden sich mit (hohem) zeitlich Aufwand im Social Web? […] -> zum Beitrag auf thestrategyweb […]

  3. inBlurbs » Suchen Sie Nach Kunden Oder Finden Die Kunden Sie? am 15.04.2010 09:59 

    […] B2B vs. B2C: Wofür sich Social Media eignet? […]

  4. Leads, Leads, Leads: B2B ist das neue Sexy im Social-Media-Zirkus | Cluetrain PR am 10.06.2010 09:12 

    […] Eigentlich ist dieser Wirtschaftszweig für Social Media prädestiniert. Martin Meyer-Gossner sieht das ganz genauso: “In meinen Augen ist das Social Web für B2B sogar effizienter und mit oft schwerwiegenderer […]

  5. Web 2.0, Social Media & Recht am 22.09.2010 09:11 

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    Online-Communities werden bei Wikipedia als Netzgemeinschaften definiert, in denen sich Menschen via Internet begegnen und sich dort austauschen. Wenn die Kommunikation in einem Sozialen Netzwerk stattfindet, das als Plattform zum gegenseitigen Austaus…

  6. spätzündler » digitale kommunikation? am 07.01.2012 17:07 

    […] möchte über die verrückten b´s und c´s in verbindung mit social media instrumenten, sollte hier vorbei […]

  7. Alex am 05.05.2012 01:37 

    Sehr guter Artikel,

    genau hier liegt bei den meisten Unternehmen der Fehler: Bevor Facebook, Google+ und Twitteraccounts angelegt werden, sollte ersteinmal geprüft werden, wo bereits über das Unternehmen gesprochen wird. Leider ist das immer noch die Ausnahme

  8. Martin Meyer-Gossner am 05.05.2012 10:36 

    Danke für die Rückmeldung Alex. Das war genau der Anlass, warum ich den Post geschrieben habe. Ich kann dir aber auch sagen, dass das nicht nur für den Social Media Bereich gilt… ;-)

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