Case Study: Social Media zur Lead Generierung

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Eine aktuelle Fallstudie von Breakingpoint (THX to Jeff Bullas) unterstreicht die weitreichenden Möglichkeiten, die das Social Web bei der Lead Generierung offeriert. Im Mittelpunkt der Strategie stehen dabei als taktische Massnahmen integrierte Emailkampagnen und Social Media Ansätze, welche über verschiedene Plattformen angegangen werden. Die Messung der Ergebnisse zeigt vorzeigbare Zahlen…

55% aller Leads kommen von Inbound Web Visits
75% der durch Marketing beeinflußten Pipeline kommen von Inbound Web Leads

Das Fallbeispiel „verordnet“ 6 Social Media Schritte, die den Sales Funnel füllen:

1. Erstelle ein Blog, um anzufangen und nimm an der Konversation teil.
2. Setze einen aktiven Twitter-Account auf.
3. Erstelle eine LinkedIn Gruppe (oder Facebook Page, abhängig von deiner Demographie) – Anmerkung: XING Gruppe in Europa ist sicherlich auch nicht verkehrt.
4. Modifiziere Deine Strategie für Pressemitteilungen für Blogger Coverage
5. Promote Social Media Channels auf Deiner Firmen Webseite und in Email Signaturen
6. Messe die Größe der Social Media Accounts und des Web-Traffic

Die Ergebnisse der Social Media Kampagne machen klar, daß es einen starken Zusammenhang zwischen der Nutzung von Social Media Channeln und dem Wachstum des Web-Traffics sowie der Leads gibt. Das Besondere daran ist, daß der Zuwachs des Traffics sich in der Mehrzahl der Leads niedergeschlagen hat. Hier die Ergebnisse nach sechs Monaten Laufzeit:

10,230 Unique Blog Page Views in Q3
280 Twitter Follower
141 Mitglieder in ihrer LinkedIn Gruppe
155% Erhöhung der Unique Visitor

Die Aufsplittung der generierten Leads…

55% Inbound Web
23% Messen
20.5% Email
1.5% Seminare

Durch Marketing beeinflußte Pipeline…

75% Inbound Web
17% Email
4% Seminare
4% Messen

Spot On!
Die Zahlen wirken sehr überzeugend und zeigen die Möglichkeiten, die dem Social Web bei der Lead Generierung beigemessen werden können. Man darf bei der gesamten Euphorie ein paar Dinge nicht vergessen: Die saubere Trennung der Lead-Ursprünge dürfte noch schwierig nachzuvollziehen sein. Und es stellt sich immer die Frage, wieviele der generierten Kontakte man als bestehende Kunden hatte oder ein Salesteam als „Datenbank-Leichen“ über Jahre mit sich herumschleppt. Dennoch kann man die Aktivierung solcher Kontakte mittels Social Media als einen fast noch größeren Erfolg im Vergleich zu kostspieligen Outbound-Aktionen werten. Natürlich wäre es wichtig zu wissen, welchen Aufwand an Personal und Budgets man hinter die Anstrengungen gepackt hat im Vergleich zu traditionellen Marketing-Strategien zur Lead Generierung.

PS: Da habe ich Kyle Flaherty (Marketingleiter von BreakingPoint) mal drauf angesprochen. Hier ist seine Antwort

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Kommentare

7 Kommentare zu "Case Study: Social Media zur Lead Generierung"

  1. Gerald Hensel am 19.01.2010 09:55 

    Ääääh…ich hab gedacht, da käme jetzt Magic. Gibts zu dem Thema auch was Neues zu sagen?

  2. Tweets that mention Case Study: Social Media zur Lead Generierung -- Topsy.com am 19.01.2010 10:01 

    […] This post was mentioned on Twitter by Martin Meyer-Gossner, Christian Rutz. Christian Rutz said: RT @thestrategyweb: Case Study: Social Media zur Lead Generierung … http://bit.ly/8l6wME […]

  3. Martin Meyer-Gossner am 19.01.2010 10:06 

    Danke für das Feedback. Was hast du erwartet? Es ist eine Case Study, aber dennoch interesant, wenn man erfährt, wie die Jungs dort die Ergebnisse umgesetzt haben. Kommt morgen… Grundsätzlich gibt es sogar sehr viel Neues zu sagen, aber daran arbeite ich derzeit. Vielleicht ist das dann Magic. Nicht jeder aus meiner Zielgruppe ist in seinem Wissen soweit wie offensichtlich Du. Gruß

  4. Frank Mühlenbeck am 19.01.2010 12:15 

    Unsere Erfahrungen mit der Generierung von Leads über Social Media Marketing sieht je nach beworbenen Produkt völlig anders aus. Beispielsweise haben wir im Bereich Mutter und Kind sehr gute Konversionen mit Social Media Marketing in Verbindung mit personalisierter Facebook-Anzeigenwerbung gemacht. Im Bereich Technik waren die Konversionen schlecht. Für die Gastronomie-Branche erzielen wir wiederum sehr gute Ergebnisse.

    Nur durch kontinuierliches „Launch and Lern“ werden wir wissen, welche Kriterien für eine erfolgreiche Social Media Strategie verantwortlich sind. In diesem Zusammenhang setzen wir derzeit eine Studie mit dem Deutschen Institut für Kommunikation und Recht im Internet (www.dikri.de) auf. Mal schauen, welche Ergebnisse wir erzielen. Es bleibt spannend.

  5. Martin Meyer-Gossner am 19.01.2010 14:32 

    Interessant. Wie sah die personalisierte Anzeigenwerbung auf Facebook aus? Wo kann man die ansehen? Und wie definiert die Gastronomie-Branche Leads?

    Den grundsätzlichen Ansatz “Launch and Lern” sehe ich ähnlich. Allerdings gibt es heute noch Firmen, die nicht wissen, wie man Lead Generierungs-Prozesse (auch ohne Web 2.0 Tools) ordentlich in Gang bringt.

    Grundsätzlich frage ich mich, inwieweit sich aus Kommunikationssicht die Ansätze der Lead Generierung zwischen Web 1.0 und Web 2.0 nicht ähneln… Aber dazu gibt es bald mehr.

  6. BreakingPoint: Insights in their social media strategy am 20.01.2010 13:40 

    […] I was refering to the case study by BreakingPoint to show the impact of social media for lead generation. And I promised to get some feedback from […]

  7. inBlurbs » Gewinnen Sie Mehr Kunden, Jetzt! am 16.07.2010 14:10 

    […] Case Study: Social Media zur Lead Generierung […]

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