Empfehlungsmarketing als Sales Strategie einzusetzen, empfiehlt sich…

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Als ich das erste Mal einen Vortrag über Data Mining halten musste, wurde mir die Macht der Empfehlung bewußt. Das ist nun über sieben Jahre her. Inzwischen hat sich der Markt salestechnisch im Webbusiness zwar stark weiterentwickelt, aber das Empfehlungsmarketing istin den Unternehmen immer noch nicht Standard.

Amazon war damals eines der ersten Online-Kaufhäuser (damals noch mehr Online Buchhändler), bei dem mir visuell mit zahlreichen anderen Bücherbildchen und einem einzigen Satz deutlich gemacht wurde, dass andere Kunden mit dem gerade gekauften Buch gleich noch ein anderes mitbestellt hätten.

Oder wird/wurde es einem -vielleicht aufgrund von diversen Data Mining Verknüpfungen- technisch beim Einkauf einfach nur suggeriert? Egal… Auf jeden Fall war man der Versuchung schnell erlegen, dem Gleichgesinnten hinterherzulaufen. Inzwischen ist die Lösung keine Neuigkeit in Online Salesprozessen mehr sondern ein integrativer Bestandteil zahlreicher Shopping Applikationen.

„Kunden, die sich für diesen Artikel entschieden haben, haben auch noch diese Produkte gekauft…“ Dies ist der Satz, der inzwischen die Sales 2.0 Prozesse neudefiniert und zusätzliche Umsätze schafft. Eine Empfehlung bewirkt eben mehr als Werbung und vor allem schafft es Vertrauen – zum Shop und den bezogenen Produkten. Auch wenn die Angabe fehlt, wer dies gekauft hat oder ob es eine Studie gibt, die den Wahrheitsgehalt der Angabe von einem unabhängigen Institut jemals überprüft hat. Man glaubt es einfach… So einfach ist Marketing manchmal.

Trotzdem gibt es immernoch zahlreiche Unternehmen, die das verkaufsfördernde Salesinstrument des neuzeitlichen Empfehlungsmarketing nicht einsetzen. Zum einen fällt das sofort auf, wenn man viel im Web surft und einkauft. Zum anderen schreibt der Verkaufstrainers Dirk Kreuter* in WUV jetzt auch davon. Seiner Aussage nach nutzen immernoch 90% der europäischen Unternehmen dieses effektive Marketinginstrument nicht. Dennoch setzen viele auf die herkömmlichen Referenzlisten (Firmen und Logos) oder Testimonials auf ihren Seiten.

Im B2B Geschäft ist der strategische Einsatz solcher Tools eine probate Taktik: Die im Business in der Regel langen Entscheidungsprozesse können verkürzt und Investitionen mit einer größeren Sicherheit auf gefestigte Füsse gestellt werden. Zudem können die komplexe Investitionen leichter und überzeugender dargestellt werden.

Am Ende eines solchen Prozesses können alle zufrieden sein: Der Kunde fühlt sich abgesichert, denn schließlich hat es der bekannte Mitbewerber oder geschätzter Geschäftskollege auch erworben. Und der Verkäufer, denn er hat einen beruhigten, zufriedenen Kunden. und noch einer gewinnt: Der vermittelnde Partner, denn er bekommt von beiden Anerkennung.

Spot On!
Wenn man die Macht der Referenz also erkannt hat, warum dann nicht gleich den Sales 2.0 Ansatz auf bessere Verkaufschancen mit einer Produktreferenz eines gleichgesinnten Käufers nutzen? Eine Strategie, die sich durchaus empfiehlt. Jeder gute Shopping Webberater findet auch für ihr Business eine Lösung – vorausgesetzt es passt zu ihrem Business.

Aus Sicht der Internetuser stellt sich die Frage: Sind wir wie Schafe, die der Herde beim Einkaufen hinterherlaufen? Oder sind wir als aufgeklärte Käufer alle vollkommen überzeugt von der Wirkung und der Marketingoption für das Business, dass wir es inzwischen einfach auch als User als gegeben hinnehmen und fröhlich zusätzliche Produkte kaufen?

Vielleicht haben Sie eine Meinung…

*WUV, Ausgabe Nr. 27, 2008

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