Studie: B2B Entscheider handeln emotionaler als angenommen

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Credits: Harald Wanetschka / pixelio.de

Es ist eine Frage, die Marketingleute seit Jahren beschäftigt. Handeln Business-To-Business Entscheider rein rational, oder sind bei der Entscheidungsfindung im Kaufprozess durchaus mehr Emotionen im Spiel als bisher angenommen?

Über Jahre hätten wir vermutlich geantwortet, dass -gerade in Deutschland- Fakten zählen, wie uns nicht zuletzt Herr Markwort jahrelang in seinem Fokus TV-Spot selbst im B2C Umfeld weis gemacht hat. Die B2B Agentur RTS Rieger Team und forum! Marktforschung haben mir nun Auszüge einer von den beiden Unternehmen durchgeführten Studie zur Verfügung gestellt, die die Mär des rational-agierenden homo oeconomicus in Frage stellt.

In 300 Telefoninterviews hat man die erste und zweite Führungsebene aus unterschiedlichen Industriezweigen (Anlagen- und Maschinenbau, Elektronik und Automatisierung) nach ihren Beweggründen bei Kaufentscheidungen befragt. Das Ergebnis verblüfft. Obwohl 77% der Befragten angeben, dass sie Emotionen in Kaufprozessen ausblenden, lassen 54% einen Deal platzen, nur weil sie ein ungutes Gefühl haben. Und sogar 31% vertrauen ihrem Instinkt, was nicht gerade für eine rationale Entscheidung spricht.

Auf die Frage, ob Produkte oder Preise nicht vorwiegend zählen, gibt es dennoch eine schwierige Faktenlage. Für 88% zählt vorerst mal das Vertrauen in den Anbieter. Doch wer oder was bildet das Vertrauen? Fakten, Emotionen, Menschen oder Marken? Für 85% kommen gute Beratung und Betreuung bei der Kaufentscheidung gleich an zweiter Stelle. 39% haben angegeben, daß ein angenehmer Kontakt zum Mitarbeiter entscheidend war und 30% nennen die die Nähe des Anbieters als kaufentscheidendes Kriterium. Menschen kaufen eben von Menschen. Je schneller der Zugriff möglich ist, umso wohler fühlt sich der Mensch offensichtlich bei der B2B Kaufentscheidung.

Für die Fakten spricht, daß der qualitativ beste Anbieter bei 72% der Schlüssel zur Kaufentscheidung ist. Doch wenn für 67% hohe Anbieterreputation und für 64% hohe Produktreputation wichtig sind, ist das dann ein Votum für die Fakten- oder Emotionsentscheidung? Und wie lässt sich interpretieren, dass nur 13% die Marke bei der Produktauswahl wichtiger sehen als den Preis?

“Marken brauchen Emotion, weil Sie jeden Tag emotionalen Entscheidern gegenüberstehen, dies beweist unsere Studie BtoB Insight.” Meint zumindest Tim Bögelein, Geschäftsführer, RTS Team.

Ob die Studie das wirklich beweist, mag man mal im Raum stehen lassen. Zumindest liefert sie einen Ansatz, den emotionalen Wirkungsgrad bei einer Business-Kaufentscheidung mal genauer unter die Lupe zu nehmen.

Spot On!
Dass Emotionen in der Businesswelt keine Rolle spielen, haben wohl nur die wenigsten angezweifelt. Offensichtlich zieht der alte Spruch „Qualität hat seinen Preis“ im B2B Umfeld immernoch. Denn nur 26% lassen den günstigsten Preis entscheiden. Sicherlich kann man davon ausgehen, dass der Mensch bei der Kaufentscheidung einem hybriden Prozessansatz folgt: Die Kombination aus persönlichem Kontakt (Emotion) und vernünftigem Preisangebot (Ratio) sind bei einer B2B Kaufentscheidung eminent wichtig – und gerade bei Produktgleichheit das Zünglein an der Waage Kaufentscheidung.

Aber das ist meine Meinung. Andere Meinungen sind mehr als willkommen…

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Kommentare

3 Kommentare zu "Studie: B2B Entscheider handeln emotionaler als angenommen"

  1. Tweets that mention Studie: B2B Entscheider handeln emotionaler als angenommen -- Topsy.com am 20.12.2010 18:35 

    […] This post was mentioned on Twitter by media-TREFF, Roland Farnbacher and others. Roland Farnbacher said: #Studie: #B2B-Entscheider handeln emotionaler als angenommen. – http://bit.ly/eb18lP via @media_TREFF […]

  2. Studie: B2B Entscheider handeln emotionaler als angenommen am 21.12.2010 03:36 

    […] den Beitrag weiterlesen: Studie: B2B Entscheider handeln emotionaler als angenommen Tags:die-erste, den-beiden, haben-mir, homo-oeconomicus, einer-von, StudiVZ, frage Verwandte […]

  3. SHORT CUTS Blog für Wertekommunikation » Homo Sentiens – Der Mensch als „fühlendes“ Wesen am 17.12.2015 10:32 

    […] sich auch in der Unternehmenswelt ab. Wie die Studie von RTS Rieger Team und forum! Marktforschung „B2B Entscheider handeln emotionaler als angenommen“ zeigt, lassen sogar Unternehmer aus dem B2B-Bereich, ihre Emotionen in geschäftliche […]

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