Studie: Vertriebsstrategie ist aggressiv

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Krise hin oder her. Der Vertrieb setzt auch Angriff. Eine aktuelle Studie unter 15.000 Vertriebsfachleuten durch Xenagos geht der Frage nach, wie Unternehmen von der Vertriebsseite dem Konjunktureinbruch begegnen. Die Studienergebnisse verdeutlichen dabei die aggressive Strategie des Vertriebs der Unternehmen.

Über 70% der befragten Vertriebsexperten geht es 2009 um die Gewinnung von Marktanteilen. Besonders aggressiv zeigt sich die Dienstleistungsbranche, in der sogar über 75% eine Angriffsstrategie bestätigen. Nur 26% verfolgen eine Verteidigungsstrategie, bei der die Sicherung von Marktanteile im Vordergrund steht.

„Der Vertrieb weiß, dass 2009 ein schwieriges Jahr mit großen Herausforderungen wird“, sagt dazu Christopher Funk, der Geschäftsführer von Xenagos. „Einerseits sinkt die Nachfrage in vielen Bereichen und andererseits wird erwartet, in einem schwierigen Markt zusätzliches Geschäft und neue Kunden zu akquirieren. Unternehmen, die sich in der Krise wegducken, könnten allerdings an deren Ende feststellen, dass aggressive Wettbewerber weitaus stärker dastehen als zuvor.“

Interessant ist dabei die unterschiedliche Einschätzung zwischen Führung und Teammitgliedern in den Vertriebsteams. Unter den Führungskräften schätzen rund 65% die Strategie ihres Unternehmens als aggressiv ein. Bei den Vertriebsmitarbeitern im Feld hingegen sind es 10% mehr.

Spot On!
Der Vertrieb steht wie immer ‚top down‘ unter Druck. Der Druck aus dem Markt spiegelt sich laut der Studie auch im Managementverhalten der Vertriebsführung. Stellt sich die Frage, ob es hier auch andere Ansätze gibt? Denn, wie wir alle aus Management-Trainings wissen: Druck erzeugt Gegendruck und ist erfahrungsgemäß selten zielführend. Ist Druck dennoch der einzig funktionierende Führungsmechanismus oder gibt es auch andere ‚Motivationsstrategien‘ für die Vertriebmitarbeiter?

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Kommentare

3 Kommentare zu "Studie: Vertriebsstrategie ist aggressiv"

  1. Roland am 18.02.2009 14:08 

    Zwei Gedanken dazu:

    Vertriebsdruck nach innen und außen erzeugt Gegendruck. Richtig. Und zwar von den Vertriebsmitarbeitern UND ihren Kunden.
    Um diese Hürde zu überwinden, wird mit Incventives gearbeitet. Bonus auf der einen, Rabatt auf der anderen Seite. Was davon zu halten ist, beschreibt Barry Schwartz grandios in seinen TED-Vortrag.

    http://www.werbeblogger.de/2009/02/18/barry-schwartz-das-kultivieren-der-sozialen-kraefte/

    Unternehmen sind wie Herdentiere. Tut es der Wettbewerber, will keiner hinten anstehen. Wie die letzten Goldgräber in der Totenstadt Dawson City am Klondike begeben sie sich in den Rausch, dass Gold (Wachstum und Konsum) endlos ist, mit dem Ergebnis, dass sie sich am Ende gegenseitig die Köpfe abschießen, während die Quelle schon längst versiegt ist.

  2. Martin Meyer-Gossner am 18.02.2009 14:35 

    Vielleicht sollte man sich auf das interne Gold fokussieren und dieses ‚vergolden‘: die Mitarbeiter. Internes Social Media Leben: create, share, connect. Immer mit einer Zielorientierung, die Social Media oft vergißt: profit. Die sozialen Fähigkeiten der Menschen haben die Unternehmen unter ihrem Dach. Bei der Konzentration und dem Vertrauen ist Wertschätzung die Basis und wird zum Schlüssel des Erfolgs, der die Ziele erfüllt. Die Frage ist, inwieweit Wertschätzung als ‚practical wisdom‘ in harten Zeiten eingesetzt wird…

  3. IT Blog am 20.02.2009 01:45 

    In Zeiten der Krise:merh oder weniger Vertrieb?…

    Grundsätzlich kann ich mir bei befürchteten Umsatzeinbrüchen mehrere Strategien vorstellen, die eine ist gegenzulenken und aggressiver Vertrieb zu machen. Dies scheint auch die bevorzugte Strategie einiger Unternehmen zu sein, wenn man Umfragen glau…

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