The new MINI Countryman just launched thneir first exclusive commercial video. The slogan for their new car: Life is out there. Go live it. And once you have seen the spot you know what mmakes the difference between offline and online.

B2B vs. B2C: Wofür sich Social Media eignet?

Egal ob Veranstaltung, Webinar oder Kundengespräch – viele meiner leitenden Ansprechpartner oder Kunden fragen mich, ob Social Media nun (mehr) für B2B oder B2C tauglich ist. Die Frage klingt ein wenig so wie vor 15 Jahren, als man mich fragte, ob das Internet für das Business, die Umsätze und die Lead Generierung wirklich wichtig wird.

Grundsätzlich ist Social Media mal für beides einsetzbar – aber selbstverständlich unter unterschiedlichen Vorzeichen. Und: Ja, man kann Social Media sehr gut für die B2B PR-, Marketing- und Saleskommunikation einsetzen (siehe hierzu auch Erkenntnisse der Studie der wob AG). In meinen Augen ist das Social Web für B2B sogar effizienter und mit oft schwerwiegenderer Wirkung nachhaltig als im B2C Umfeld.

Vor jedem Social Media Engagement sollte dennoch geklärt sein, warum das Unternehmen überhaupt ’sozial’ werden will, wo die Stärken und Schwächen der Produkte und Dienstleistungen sind und wen das Unternehmen mit dem sozialen Web-Engagement adressiert.

Entsprechend empfehle ich Unternehmen nachfolgende drei Denkansätze vor jeder Wahl eines Plattform-Engagements zu untersuchen und analysieren – denn die Vorzeichen sind in diesem Fall für B2B wie für B2C gültig.

Analysieren Sie…
Stellen Sie sich als verantwortlicher Manager nachfolgende Fragen. Es würde mich wundern, wenn Sie danach nicht wissen, ob der Einsatz von Social Media eine Relevanz für ihr Unternehmen hat.

- Wer meiner Kunden ist bereits im Social Web unterwegs? Firma, Jobtitel und Branche sind dabei getrennt be(tr)achten!
- Was schreiben meine Kunden auf sozialen Netzwerken?
- Wann sind meine Kunden in diesen Plattformen aktiv?
- Wo schreiben die Kunden Status Updates, Kommentare oder Posts?
- Warum engagieren die Kunden sich mit (hohem) zeitlich Aufwand im Social Web?

Diese Analyse läßt sich im übrigen gleichermaßen bei der Mitbewerbsanalyse durchführen. Es läßt ähnliche Schlüsse auf potentielle Kundschaft für ihr Unternehmen im sozialen Web zu.

Ein einfacher erster Schritt ist, mal testweise Facebook, Twitter, YouTube oder Business-Netzwerke wie LinkedIn oder XING nach Mitarbeitereinträgen und Unternehmenspräsenzen der Kundschaft durchzusehen.

Social Networking Profile agieren oft wie Hubs der im Social Web aktiven Firmen. Die persönlichen und unternehmerischen Profile vernetzen sich, verdeutlichen welches Engagement man im Social Web betreibt und wen man in seinem sozialen Netzwerk Wert schätzt.

Das ist übrigens kein “Social Media Stalking”, sondern reine Business-Recherche der Neuzeit 2.0. Diese taktische Massnahme nutzen auf meinen Businessprofilen bei XING und LinkedIn tagtäglich zahlreiche Menschen (Kunden, Mitbewerber, Partner, Personaler, usw.). Warum also nicht Sie?

Rechnen Sie…
Bei sozialer B2B Kommunikation geht es nicht um erkaufte Reichweite (Page Impressions oder Clicks), die sie erzielen, sondern um taktische Intensitätstiefe in der Kundenkommunikation (Konversation, Transparenz und Offenheit), die ihre sozialen Auftritte offerieren. Es geht um das Angebot an den Kunden, sich zu zeigen und ihr Business anzusprechen, zu loben oder zu kritisieren.

Wie wir alle wissen, ist jeder Kunde eine Referenz. Kommt dieser im ‘öffentlichen’ Gespräch transparent zu Wort, hat das Gewicht und zeigt, daß diese Person nicht ein traditionell vom Unternehmen gelistetes Testimonial ist. Und stellen Sie sich mal vor, aus so einem offenen Web-Gespräch über ihr Blog wird ein Kunde – den sie wieder zu einer Referenz machen können?

Vor allem im B2B Geschäft macht sich das umsatztechnisch mehr bemerkbar denn im B2C Geschäft. Man stelle sich nur mal vor, eine Firma verkauft dank einer Empfehlung mal eben im Produktionsbereich eine Maschine für 20.000 EUR im Vergleich zu einem Kopfhörer für 25 EUR. Wer es also schafft, seine Kunden in sogenannte “Brand-vangelists”, sprich ‘indirekte Marken-Fürsprecher’ zu wandeln, kann gerade im B2B Geschäft mit ordentlichen Umsatzzuwächsen dank Empfehlungsmultiplikation rechnen.

Bedenken Sie…
Die B2B Geschäfte beruhen auf einem zeitlich längeren Entscheidungs- und Einkaufsprozess. Die Preismodelle sind meistens bedeutend höher und die Kundenbasis ist kleiner als im B2C Geschäft. Nachhaltigkeit ist eine Grundvoraussetzung für erfolgreiche Business-Kundenbeziehungen. Man kommuniziert, diskutiert und argumentiert eben lange mit einem Kunden bis er ein Produkt oder eine Dienstleistung im Einkaufsprozess in Betracht zieht. Diese nachhaltige Kommunikationsbereitschaft mit Kunden sollte sich in der Content Strategie im Social Web wiederfinden. Oder machen Sie das derzeit auf ihrer Unternehmenswebseite?

Ist es da nicht gut, immer wieder einen kommunikativen Impuls abseits einer PR-Meldung oder Marketingaktion zu setzen? Teilen Sie die Bedenken, die ihre Kunden haben mit potentiellen Kunden, die sie noch gar nicht kennen. FAQs sind nett, aber schauen Sie sich genau an, wie oft die noch jemand liest.

B2B Kundenkommunikation über Web 2.0 Tools wie Blogs und soziale Netzwerke (siehe auch diese Studie hierzu) kann man wunderbar spiegeln und vernetzen, damit noch mehr potentielle Kunden von grundsätzlichen FAQs um Produkte, Lösungen und Services zeitnah erfahren. Das Engagement der Kunden ist aufgrund der Investmenthöhe intensiver im B2B höher als im B2C Business. Hat man den Kunden gewonnen, ist der Faktor der Mundpropaganda alles entscheidend – und den bietet Social Media in höchstem Masse… (Referenzseiten werden nebensächlich).

Warum also das Social Web nicht aus webstrategischen Aspekten für die B2B Aktivitäten nutzen?

Spot On!
Entscheidend ist: Business geschieht zwischen Menschen, die Beziehungen zueinander haben und deshalb Geschäfte abschließen, weil sie sich vertrauen. Das Social Web vermenschlicht – auch Unternehmen. Das ist eine große Chance für Unternehmen dem Anstrich eines Fabrikwesens zu entweichen. Ja, es gibt Unterschiede im taktischen Einsatz von B2B und B2C. Nein, aus strategischer Sicht gibt es keine Unterschiede. Das strategische Ziel des Social Media Einsatzes eines Unternehmens, ob hier oder da, sollte demselben Erhebungsprozess folgen und den gleichen Fokus haben: Die Unternehmensvision Wirklichkeit werden zu lassen.

Oder wie sehen/seht Sie/Ihr den Unterschied zwischen B2B und B2C im Social Web?

PS: Brian Solis hat hierzu übrigens kürzlich zahlreiche Fakten zum Status von B2B in Social Media aus der 2009 B2B Social Media Benchmarking Study präsentiert.

Studie: Marketingprofis stehen auf Social Media

Der Marketing Service Provider Alterian hat heute seine zum siebten Mal durchgeführte jährliche Marketing-Studie veröffentlicht, die unter dem Titel ‘Are you ready to engage?’ erschienen ist.

Die Studie wurde unter 1068 Marketingprofis weltweit durchgeführt, wobei man sagen muß, daß 98% der Teilnehmer aus Europa und Amerika kamen. Lediglich 2% nahmen aus dem asiatisch-pazifischen Raum oder sonstigen Ländern teil.

Die Hauptaussage der Studie zeigt, daß 66% der Teilnehmer in Social Media Marketing (SMM) in 2010 investieren werden. Ganze 40% davon sagen, daß sie ihre Budgets hierfür aus dem traditionellen Direkt-Marketing Budget in Richtung Social Media Marketing schieben werden. Ein Anzeichen dafür, daß die Awareness für die Engagement Economy in den Unternehmen Einzu erhält und man offensichtlich die Bekenenntnis-Bereitschaft der in Social Media aktiven Menschen zu Marken zur Lead Generierung nutzen will.

Auch das Thema Social Media Monitoring nehmen die Unternehmen inzwischen ernst. So, wollen 36% der Befragten für Social Media Monitoring und Web-Analyse Budgets einsetzen. Dem entgegen stehen immerhin 42%, die sagen, daß sie bisher noch keine Zugriffs- oder Webanalyse Daten in ihre Kunden- und Email Datenbanken einfließen lassen.

Alterian CEO, David Eldridge, resümiert die Studie und die Aussichten auf das nächste Jahrzehnt mit folgenden Worten…

“2010 marks the start of the digital decade for marketing. Untargeted and irrelevant marketing techniques are now redundant and the results of this survey show many in the industry recognise this. The one thing to remember, however, is that investment in Social Media Marketing is futile without adequate measurement.”

Die Studie zeigt weiterhin, daß mehr als die Hälfte aller Teilnehmer einen ‘ordentlichen’ oder ’signifikanten’ Teil ihrer Anstrengungen dafür einsetzen werden, von einem kampagnen-zentrierten Direkt-Marketing Modell hin zu einem Multichannel Kundenbeziehungs-Modell übergehen. Lediglich 7% der Firmen unternehmen diesbzüglich keine Anstrengungen.

Für mich interessant ist die Selbstwahrnehmung der Marketingprofis, wie weit der interne Wissensstand zu modernen Marketing-und Kundenbindungsstrategien von dem bestehendem Marketingpersonal ist.

Es sieht also so aus, als ob die Marketingprofis doch noch einigen Wissensdurst bei Themen um das Social Web haben müßten. Wenn nur 17% die Vorteile der modernen Tools einzuschätzen wissen, scheint noch viel Lern- und Informationsbedarf in Unternehmen zu sein.

Die Studieergebnisse können hier heruntergeladen werden.

News Update – Best of the Day

Are you surprised when somebody says Facebook is better than Twitter for marketing purpose? Amy Porterfield cites a report by MarketingProfs called ‘The State of the Social Media Marketing’. The report delivers great insight in social media usage by marketers, tactics and strategic approaches.

With the rise of thew social web, governance for social networking in businesses becomes even more important. A recent study by Cisco states that most businesses have no “formal process associated with adopting consumer-based social networking tools for business purposes”.

If you treat your customers like the sales person in this creditbuilder commercial, you won’t make big deals… but you will definitely raise awareness.

Social Web: “When you decide to jump in, resist the temptation to sell, sell, sell.” – Interviewing Scott Monty

At the Detroit motor show 2010 Ford executives from around the world spent one entire day engaging with Ford Fans and online influencers on social web platforms like Twitter, Facebook, BlogTalkRadio, CoverItLive, and more.

TheStrategyWeb was given the chance to exchange some questions with Scott Monty, head of social media at FORD Motor Company, about the company’s digital tactics, the social web and their web-strategy.

Q: Scott, FORD has launched the new Ford Focus. How much was the design and product development influenced by the “One Ford” strategy and your social media activities?

Scott Monty The design and development process was very much a One Ford process. German-based Gunnar Hermann has been the lead for the new global C-car platform. He worked with a team of global engineers, including people such as Jens Ludmann and Jim Hughes, who are the Focus lead engineers in Europe and North America, respectively. While we’ve seen a steady stream of customers in the U.S. showing interest in the current generation of the Focus in Europe, the process for developing a global car was well underway before we implemented our social media strategy.

Q: In which way is the One Ford strategy influenced by your team’s social web activities, or vice versa?

Scott Monty When Alan Mulally joined Ford in September 2006, he set the company on a course of brand consolidation and product planning that incorporated the One Ford vision. Our business plan and communications goals were set, and our social media strategy was developed to support both.

Picture above: FORD CEO Alan Mullaly and Social Media Scott Monty at Detroit motor show C-level social media jam.

Q: What were the biggest challenges when the Ford top-management decided to implement a social web-strategy?

Scott Monty Surprisingly few. There has been no resistance to change, and indeed, there’s been an incredible interest in this developing field by a wide range of our most senior executives. While we’ve enjoyed success in our social media activities over the last year (especially in the U.S.), the challenge ahead of us is how we effectively scale the operations and how we roll it out regionally.

Q: How important is it for companies to have all employees understanding and living the social web engagement of the company?

Scott Monty To the extent that a company is involved in social media and invites a culture of participation and transparency, it’s vitally important. But more than just understanding the tools and platforms; what we’re talking about is cultural change and a transformation in the way we do business. If we can help employees to understand that, we’ll be successful regardless of what social network our strategy is executed on.

Q: How important is web-strategy for the Ford business today?

Scott Monty It is vitally important, as that’s where our customers are. It’s where they do their research and it’s increasingly where they’re having conversations about our brand. We’ve dedicated 25% of our marketing budget to digital and social media – more than twice the rate of others in our industry. And when you consider that consumers trust people like themselves more than companies, it’s vital for us to open up ourselves to them and have them experience our vehicles and tell their networks about us.

Q: Why should companies have a (social) web-strategy in place in the upcoming decade?

Scott Monty The web – particularly the mobile web – is increasingly where people are spending their time. When they first stop to research your product is Google, everything you and your customers do on the web is trackable. And it’s where your company’s reputation is being built, every day.

Q: What advice would you give to companies that think about setting up their social web-strategy?

Scott Monty Listen first. Take time to discover what people are saying about your business and to understand the unwritten rules of the online communities in which your customers participate. Become a member of those sites or networks and spend time looking around. And when you decide it’s time to jump in, resist the temptation to sell, sell, sell. People are on these sites to talk with each other, not to be marketed to. Try to provide value. Be helpful. Ask for feedback. Give them unique and interesting material they can’t get elsewhere. Doing all of this over time will build trust and a deeper relationship with your customer base.

THX Scott for the time and your interesting insights!

About Scott Monty
Scott is head of social media for FORD Company. Or do you want his official title, then here you go: Global Digital & Multimedia Communications Manager. And he is a blogger. As a marketing and communications professional he has worked for a number of industries (healthcare, pharma, biotech, travel, automotive, tech, and communications), and numerous clients, from start-ups to Fortune 500 companies. Today, he is a strategic advisor on all social media activities for FORD.

Eine Orientierungshilfe zum weltweiten Agieren

In Zeiten der Rezession sind Unternehmen gezwungen, sich der neuen Wirtschaftslage zu stellen und aktiv nach neuen Geschäftsmöglichkeiten zu suchen, wo immer sich diese bieten. Dass die globale Wirtschaft ins Stocken geraten ist, soll gewiss nicht bedeuten, dass auch die Wachstumsinitiativen von Unternehmen diesem Beispiel folgen müssen.

Unternehmen jeder Größe können sich neue internationale Märkte erschließen, wenn sie sich richtig vermarkten. Der Wunsch, sich in schwierigen Zeiten anzupassen und zu wachsen, muss jedoch von den geeigneten Tools unterstützt werden. Allzu leicht investiert man eine große Geldsumme in eine „Lösung“, ohne zu wissen, wie das tatsächliche Ergebnis dieser Investition aussieht. Vor dem Investieren beachtlicher Ressourcen im Rahmen einer internationalen Marketing-Strategie ist es wichtig, zunächst auszuprobieren, was funktioniert.

Für die meisten Verbraucher, die auf der Suche nach neuen Dienstleistungen oder Produkten sind, ist das Internet heutzutage die erste Anlaufstelle. Es versteht sich daher wohl von selbst, dass der Schlüssel für internationales Wachstum darin liegt, wie optimal ein Unternehmen die Möglichkeiten seiner Website ausschöpft.

Website-Lokalisierung und Suchmaschinenoptimierung (SEO) ist eine kostengünstige Möglichkeit zur Erschließung neuer Märkte. Es kostet nur ein paar Hundert Euro, eine einfache, textbasierte Website in einer anderen Sprache einzurichten. Obwohl die Mehrheit des Internets stark vom Englischen durchdrungen ist, ist Englisch für die Mehrheit der Internetbenutzer nicht deren Muttersprache. Hier herrscht ein klares Missverhältnis, dass Unternehmen ausschöpfen sollten.

Zuerst muss festgestellt werden, ob in einem bestimmten Land für den von Ihnen angebotenen Service überhaupt ein Bedarf besteht. Dies lässt sich am besten am Wettbewerb vor Ort ablesen. Wenn es bereits ähnliche Organisationen in diesem Markt gibt, ist dies ein gutes Zeichen, da es eine echte Nachfrage demonstriert. Hüten Sie sich jedoch vor zu vielen Mitbewerbern, da es äußerst schwierig ist, in einen bereits gesättigten Markt einzudringen.

Haben Sie festgestellt, dass tatsächlich eine Nachfrage besteht, identifizieren Sie die wichtigen Suchbegriffe, die von den Internetbenutzern der Region verwendet werden. Google und Yahoo bieten einige kostenfreie Tools zur Keyword-Bestimmung an, über die Sie diejenigen Suchbegriffe erfahren, die im gewünschten Auslandsmarkt verwendet werden.

Diese wichtigen Ausdrücke sollten anschließend in eine professionell übersetzte Website eingebettet werden, um organisch die Ranking-Position dieser Website in den Suchmaschinen zu optimieren. Es ist möglich, in ausländischen Suchmaschinen-Rankings ziemlich rasch aufzusteigen, ganz einfach deshalb, weil die Sättigung der wichtigen Suchbegriffe in anderen Sprachen als im Englischen bei weitem geringer ist.

Um das Ganze ins Rollen zu bringen, können Sie das Abrechnungsmodell Pay per Click (PPC) oder Internet-Werbung, wie zum Beispiel AdWords von Google, nutzen. So erhöhen Sie durch einen „gesponserten Link“ den Datenverkehr auf Ihrer Website. Das Schöne an PPC ist, dass Sie Ihr Budget im Voraus festlegen können – selbst eine unerhebliche Summe von €5, falls dies gewünscht ist. Sie können den Wert von PPC einschätzen, ohne große Summen investieren zu müssen. Das Risiko ist also wirklich minimal.

Wie bereits erwähnt, hat sich Englisch zur globalen Handelssprache und zur Verkehrssprache des Internets entwickelt. Man sollte sich aber klar machen, dass drei Viertel der Weltbevölkerung überhaupt kein Englisch spricht.

Die Notwendigkeit, dass Unternehmen ihre internationalen Konsumenten in ihrer jeweiligen Muttersprache ansprechen, kann daher nicht genug betont werden. Wenn auch Englisch die am weitesten verbreitete erste Fremdsprache ist, bleibt es eine Tatsache, dass die meisten Verbraucher zuerst in ihrer eigenen Muttersprache nach Dienstleistungen/ Produkten suchen.

Ein Unternehmen, das geschäftlich weltweit agieren will, muss also in der Lage sein, in jedem Land „wie ein Einheimischer zu denken“. Das heißt, Sie müssen die Vielzahl kultureller und linguistischer Vielschichtigkeiten berücksichtigen, denen Sie begegnen, wenn Sie in neue ausländische Märkte eindringen wollen.

Nehmen wir zum Beispiel die französische Sprache in Frankreich und Kanada (Québecer Französisch). Sie ist weitgehend identisch, aber dennoch gibt es hinreichende dialektische Unterschiede zwischen diesen Ausprägungen des Französischen, so dass für ein gezieltes Ansprechen jedes Marktes gesonderte Marketing-Strategien notwendig sind.

Um dies an einem Beispiel zu verdeutlichen: „E-Mail“ heißt in Frankreich schlichtweg email, in Kanada jedoch courrier électronique (wörtlich: „elektronische Post“). Und während ein déjeuner in Frankreich „Mittagessen“ bedeutet, meint man damit in Belgien und in der Schweiz das „Frühstück“.

Es gibt zahlreiche solcher Unterschiede zwischen den französischen Sprachvarianten in Frankreich, Kanada, Belgien und der Schweiz, die die Bedeutung des richtigen Lokalisierens Ihrer Dienstleistungen für jeden speziellen Zielmarkt hervorheben. Gleichermaßen verhält es sich auch mit den Sprachen Deutsch (Deutschland)/Schweizerdeutsch, Portugiesisch (Portugal)/Brasilianisches Portugiesisch, Spanisch (Spanien)/Lateinamerikanisches Spanisch und, ganz in der Nähe, Britisches und US-amerikanisches Englisch.

Sprachen spielen daher im Globalisierungsprozess eine zentrale Rolle. Unternehmen jeder Größe könnten von Website-Lokalisierung und SEO profitieren. Eine Firma in den eigenen vier Wänden kann mit nichts weiter als einem vernetzten PC und etwas unternehmerischer Intelligenz weltweit agieren, ohne dafür Unsummen zu investieren.

Über den Autor
Gastautor Christian Arno ist Geschäftsführer und Gründer des internationalen Übersetzungsunternehmens Lingo24.

Das im Jahr 2001 gegründete Unternehmen ist auf vier Kontinenten für Kunden in über 60 Ländern tätig. Im vergangenen Jahr hat Lingo24 mehr als 30 Millionen Wörter für Unternehmen aus jedem Branchensektor übersetzt. Im Jahr 2009 betrugen die Einkünfte des Unternehmens €4 Mio.

Social Media für die Produktentwicklung – AUDI läßt Facebook Fans das Auto der Zukunft designen

Immer mehr Marken wagen den Versuch, mit der Social Web Welt die Kreativität der Social Medians anzusticheln. Egal ob Brauerei oder Automarke – Social Media ist im Trend. Der Unterschied: Die einen nutzen es als Marketing-Tool und die anderen zur Unterstützung der Produktentwicklung.

Nachdem die Crowd Scourcing Ansätze von Dell und Starbucks erfolgreich waren, will nun AUDI das Auto der Zukunft mit dem Designer-Wettkampf “Youth Mobile 2030″ entwickeln lassen – von Facebook Fans.

Inzwischen hat man auch hier erkannt, daß man sich vom loyalen Kunden das beste Feedback holen kann, um das Brand zu stärken. Als taktisches Mittel Social Media einzusetzen, erscheint als Kundenbindungsinstrument immer beliebter zu werden. Nun will man also auch AUDI die kollaborative “Masse der Bekennenden” zum Innovationsinput motivieren.

Audi stellt Videos des Designprozesses in Facebook ein, begleitet den Contest mit Informationen und hört genau auf das Feedback und die Fragen der Teilnehmer um herauszufinden, welche Tools die Fans im Auto der Zukunft haben wollen. Bei fast 400.000 Fans wird sich wohl ein ordentliches Engagement zur Zukunftsvision eines Autos einstellen – und AUDI hat sein Ohr ganz nah am Kunden.

Spot On!
Die Meinungen gehen jetzt schon auseinander, ob man die Konsole mit Twitter oder Facebook im Auto integriert haben muß – wie inzwischen auch Google Earth im A8. Grundsätzlich macht die Idee von AUDI was her. Ob Sie erfolgreich ist, hängt aber nicht nur von der Einigkeit der Community ab. Erst kürzlich hat Mercedes den Versuch gewagt, die Community der Marketing-Bloggoshpäre einen neuen Claim entwickeln zu lassen. Die Anzahl der Einträge war zahlreich, das Ergebnis ernüchternd. Die Idee blieb erfolglos. Mercedes änderte nichts. Man hat weiterhin keinen Claim. Die Ernsthaftigkeit der Aktion erschien fragwürdig. Hoffen wir, daß es bei AUDI ein besseres Ende hat…

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