Die 3-Säulen-Strategie: Erst Marke, dann Mensch, oder andersrum?

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Credits: Pixelio

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Nachhaltigkeit in Social Media fordert Unternehmen

Social Media hat sich innerhalb kurzer Zeit zu einem neuen Element im Mix der Unternehmens-Kommunikation etabliert. Unternehmen und Agenturen erkennen zunehmend mehr Chancen, die ein Social Media Engagement bietet. Sei es in der Marketingkommunikation, in der PR, im Vertrieb, HR oder Sales. Über die neuen Möglichkeiten wird nicht nur diskutiert, es finden sich immer mehr Unternehmen, die Social Media in mindestens einem Bereich installieren. Auch wenn sich viele Engagements noch in der Versuchsphase befinden, so ist bereits zu erkennen, dass Unternehmen Social Media ernster nehmen als noch vor einigen Monaten.

Viele Unternehmen lagern ihr Social Media Engagement an Agenturen aus, bei anderen werden neue Abteilungen und Verantwortlichkeiten geschaffen. Von Social Media Beratern, Social Media Managern und Evangelisten ist die Rede. So manche versuchen, auch eine Hybrid-Funktion aus traditioneller Jobbeschreibung und „soziale Zusatzaufgabe“ zu erschaffen.

Social Media Verantwortliche erhalten weitreichende Verantwortlichkeiten, die es in dieser Form selten vorher im Unternehmen gab. Sie können meist ohne vorherige Abstimmungen über das Unternehmen im Netz sprechen. Sie werden zur Stimme, zum Gesicht, zum Aushängeschild. Doch was passiert mit dem Engagement, wenn Social Media Verantwortliche das Unternehmen verlassen? Verlieren Social Media Aktivitäten damit ein „Gesicht“, eine „Stimme“ im Netz?

Social Media sollte unserer Meinung nach daher immer auf drei Säulen aufgebaut sein, um es nachhaltig im Unternehmen zu verankern. Ob die Konzentration auf eine Person vorteilhaft, bzw. das Auslagern der Aktivitäten auf Agenturen sinnvoll ist, steht hierbei als Frage im Mittelpunkt.

Marken (statt Personen): “Vermenschlichung durch Authentizität der Personen”, oder kann die Marke das selbst?

Social Media soll authentisch sein, transparent und dialogorientiert. Um diese Bedingungen erfüllen zu können, bedarf es nicht nur einer Strategie, sondern Menschen, die eine Marke leben können und der Marke im Netz eine Stimme verleihen, die Unternehmenswerte vermittelt. Oftmals ist die Stimme eine Person, die auf Kommentare, Retweets etc. reagiert. Dieser Mensch verleiht der Stimme im Netz einen eigenen Charakter. Wie reagiert die Stimme auf Kommentare? Wie geht sie mit Followern um? Inwieweit lässt sie sich auf einen Dialog ein? Natürlich kann man versuchen, alle Maßnahmen genauestens zu konzipieren, Social Media ist aber schnell, schneller als jedes Konzeptpapier. Und zu viel Konzeption schadet dem Engagement, sowie der Authentizität. Also muss ein Unternehmen nicht nur auf eine Person setzen, sondern auf die Vermenschlichung der Marke.

Organisationskultur: Mehrere Personen im Unternehmen stützen den Social Media Auftritt

Social Media Aktivitäten sollten niemals auf eine Person fokussiert werden, sondern immer mehrere Personen aus verschiedenen Abteilungen einbinden. Im Idealfall gibt es einen Markenauftritt im Social Web, der von verschiedenen Personen betreut wird, die wiederum selbst aktiv als Person auftreten können. In der Kombination Marke / Person können vielerlei Synergien entstehen, die den Auftritt als Ganzes ,als “unternehmerische Menschheit”, stützen. Fällt eine Person aus, können die Maßnahmen schnell vom Social-Media-Team übernommen werden, ohne dass ein Bruch in der Transparenz der Kommunikation zu befürchten ist. Besonders in Urlaubszeiten scheint das Problem der Verlagerung bzw. des Management von Social-Media-Aktivitäten durchaus brisant zu sein. Wir hören bereits von mehreren Seiten, dass aufgrund der Umsetzung von nur einer Person hier ein eklatantes Problem entstehen kann. Denn eines ist gewiss: Auch Social Media Betreuer brauchen eine Auszeit.

Automatisierte Prozesse, oder… Das perfekte Zusammenspiel zwischen Mensch und Technik

In der beobachtenden Analyse setzen viele Unternehmen bereits erfolgreich auf Social-Media-Monitoring-Tools, die wertvolle Ergebnisse zu Tage bringen. Die Reaktion selbst auf bestimmte Anlässe wird aber immer noch vom Mensch bestimmt, definiert, organisiert und orchestriert. An dieser Stelle sollte unserer Meinung nach, automatisierte Prozesse Unterstützung leisten, wie dies zum Beispiel auch Online-Marketing bereits erfolgreich eingesetzt wird. Dank Targeting, Frequency Capping oder dynamischen Updates werden Online-Kampagnen schnell optimiert und damit auch erfolgreich. Für Social Media sind solche automatisierten Prozesse zwingend zur Entlastung und taktischen Optimierung notwendig und dienen der Unterstützung der Verantwortlichen. Sie lassen Social Media auch langfristig ein wertvolles Instrument der Kundenbindung zu werden.

Spot On!
Diese 3-Säulen-Strategie soll Unternehmens- und Abteilungsverantwortlichen einen Denkansatz beim Einsatz und der Optimierung von Social Media im Unternehmen liefern. Der sinnvolle Einsatz von Social Media Entschleunigung im Unternehmen (Slow Media Manifest) sowie produktivitätssteigernde Wex-Experten in Unternehmen (Personal Web Manager) sind hierbei zukunftsweisende Visionen für eine effiziente soziale Online-Unternehmenskultur. Denn nur, wenn wir sinnvoll mit unserer Zeit umzugehen lernen, kann eine 3-Säulen-Strategie das Social Media Engagement eines Unternehmens unterstützen und sich im Sinne der Wertschöpfungseffizienz manifestieren und dieser sinnvoll nützlich sein.

Über die Autoren…
Für die Idee zu diesem Post haben Heike Bedrich und ich die Köpfe auf dem Internet World Kongress zusammengesteckt. Uns hat die 3-Säulen-Strategie gefallen und ist unserer Überzeugung nach, ein guter Schritt für Unternehmen in eine erfolgreiche Social Media Welt.

Heike Bedrich ist seit vielen Jahren in der PR- und Marketing-Welt zu Hause. 1998 gründete sie mit Talisman ihre eigene Agentur für Kommunikation und Imagebildung. Sie betreut Kunden aus der IT- und Medienszene und hat sich auf die Themen PR, PR 2.0, Corporate Communications und Online Reputation Management spezialisiert.

Studie: Social Web Nutzung am Arbeitsplatz steigt

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Social Media am Arbeitsplatz bereitet vielen Unternehmen Sorgen hinsichtlich der Produktivität und Ertragssteigerung. Eine neue Studie zeigt nun, daß zum einen immer mehr Mitarbeiter auf das Web während der Arbeitszeit zugreifen und gerade in Deutschland die Nutzung von Social Media am Arbeitsplatz in letzter Zeit steigt.

Die Studie von Trendmiro, die in den Länder USA, UK, Deutschland and Japan 1.600 Einwohner befragte, zeigt, daß die Social Web Nutzung am Arbeitsplatz in den letzten beiden Jahren im Schnitt von 19% auf 24% gestiegen ist. Die Frage stellt sich vielen Unternehmen hierbei, inwieweit es das Business nach vorne bringt oder ob die Firmen lediglich Zeit und Geld verlieren. Nur zu gerne würde man mal in die Bilanzen sehen…

Leider kommt die Studie nicht zu einem Ergebnis, womit der Zuwachs der Nutzung zusammenhängt. Nun kann man sich aus der Historie der Webnutzung mal überlegen, wie es dazu gekommen sein könnte. Vor Jahren haben sich Firmen wenig Gedanken darum gemacht, wie oder warum die Mitarbeiter den Zugang zum Web nutzen. Das Web galt als Informationsmedium, weniger als Medium zum Kommunikationsaustausch. Das ist natürlich heute dank Social Media und Networks anders, denn viele nutzen die Netzwerke als erweiterte CRM Tools. Und für viele Menschen hängen ganz alltägliche Arbeitsprozesse davon ab. Man denke nur an den Vertriebler, der hier neue Kontakte knüpfen kann.

Unternehmen argumentieren gerne in Richtung Sicherheitsrisiken -vor allem die IT-Führung-, die mit der Social Web Nutzung am Arbeitsplatz verbunden sind, um das Thema Produktivitätsverlust zu umgehen. Bedenklich stimmt natürlich, wenn laut Studie mehr als 50% der Befragten angeben, daß sie ihren persönlichen Interessen und nicht unbedingt zu Arbeitszwecken browsen oder über 30% sagen, daß sie während der Arbeitszeit private Onlineeinkäufe erledigen.

Die Folge: Zugänge zu sozialen Kanälen werden unternehmensseitig gesperrt oder überwacht, wenn das Projekt-Management oder die IT zunehmende Social Web Engagement feststellen. Business Socializing entfällt dann, oder muß auf den Abend verlegt werden.

Spot On!
Ein Aspekt wird in meinen Augen in dieser Diskussion aber oft aus den Augen verloren. Firmen sind die Treiber der Social Media Nutzung in der Zukunft, wenn sie mit immer neuen Aktionen um die Aufmerksamkeit der Menschen buhlen (der klassische Kampagnenansatz tut sein Nötigstes). Wenn Unternehmen die Nutzung von Social Media zulassen und einem gemeinnützigen Unternehmensziel anheim stellen, so ist die Nutzung am Arbeitsplatz nie negativ zu sehen. Ein Beispiel: Wenn Mitarbeiter sich in einer Gruppe eines Social Netzwerks Inspiration holen für neue Marketingideen, Salesaktivitäten oder ähnlichem, und sich kommunikativ engagieren, so gilt es für die Leiter der Abteilung oder des Unternehmens eher darum, die wertvollen Informationen zu filtern, zu sammeln und den kollektiven Zugang zu organisieren sowie den Austauschs zu fördern. Ermöglichen die Verantwortlichen diesen Schritt, so hat Social Media am Arbeitsplatz ganz schnell seine Berechtigung.

Es würde mich interessieren, wie ihr darüber denkt. Wie sollten Firmen mit der Social Media Nutzung am Arbeitsplatz zukünftig umgehen? Wie und warum überlappen sich Social Media Nutzung und Arbeitszeit?

Top-Banken nähern sich Social Web langsam

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Es ist eine Weile her, daß ich über Deutsche Top-Banken zu Social Media und Web 2.0 geschrieben habe. Und in den letzten Wochen wurde mehrfach die Frage aufgeworfen, ob hierzu nicht mal ein Update notwendig wäre. Gute Idee meiner User – machen wir!

Nun könnte man annehmen, daß nach der Finanzkrise in 2009 bei Banken vermutlich ganz andere Prioritäten auf der Liste der Verantwortlichen stehen. Aber da gerade jetzt Vertrauensbildung Not tut, entdecken auch die Banken die Möglichkeiten des Social Web. Und wie man sich strategisch geschickt als Bank im Social Web ins Gespräch bringen kann, hat Mashable kürzlich mit einer guten Zusammenstellung der verschiedener Social Media Optionen und Cases des amerikanischen Marktes gezeigt.

Dieser Post soll nun den deutschen Markt durchleuchten. Methode: Eigene Recherche, ohne die Hilfe der PR-Exeperten aus den Bankhäusern. Schließlich sind wir Kunde und wollen uns den Markt selbst erkunden.

Deutsche Bank
Die Deutsche Bank hat wahrlich einen erstaunlichen Aktionismus hingelegt in den letzten Monaten. Alle aktiven sozialen Kommunikationsstränge bekommt der Kunde als eigene Sub-Seite innerhalb des Webauftrittes angeboten. Von diversen Social Networks wie Facebook, YouTube, Twitter bis hin zu RSS Feeds ist alles übersichtlich dargestellt. Die Deutsche Bank hat aber nicht nur einen Account in den Netzwerken sondern bei den meisten gleich mehrere mit klarer Zielausrichtung (Investement, Karriere oder auch Corporate Communication) bei der Kundenadressierung.

Kundenadressierung? Ja, von Kommunikation kann noch wenig die Rede sein, eher von klassischem PR Broadcasting. Twitter Accounts sind mit Facebook 1:1 verbunden und es sieht aus, als füttere lediglich der RSS-Feed der Presse- und/oder Marcomabteilung die Accounts inhaltlich. Klassische Push-Kommunikation in meinen Augen, da meist mit Webinaren, PR-Meldungen und Promotions mehr die Leadgenerierung im Vordergrund steht.

Da manche Accounts allerdings noch jung sind und wenige Follower haben, bleibt abzuwarten, wie sich der Umgang mit den modernen Medien etabliert. Auf jeden Fall hat die Deutsche Bank das Ohr nah am Markt und bereitet die Kunden auf zukünftige Banken-Trends vor: “Nach Schätzungen der Deutschen Bank werden bis zum Jahr 2011 weltweit bis zu 150 Millionen Menschen ihre Bankgeschäfte online und mobil tätigen.” Eine gute Idee, gleich einen Ratgeber anzubieten: “Sicherheit beim Mobile Banking”.

Dresdner Bank
Eine schnelle Recherche eröffnet einem, daß anscheinend an einem Corporate Twitter Account und an einem Corporate Facebook Account gearbeitet wird. Und auch die Investoren-Riege Dresdner Kleinwort der Unternehmensgruppe hat sich auf Facebook schonmal einen “sozialen Anfang” eingerichtet. Die sozialen Aktivitäten der übernommende Commerzbank AG hat vor kurzem erst Armin Cremerius beleuchtet. Die Dresdner Bank öffnet sich langsam (ganz langsam) auf den Weg zur sozialen Webkundschaft.

HypoVereinsbank – UniCredit
Stilles Twitter-Monitoring? Der Sparkasse hört man jedenfalls schonmal fleissig zu, wenn man sich die Following-Accounts ansieht.

Interessante Erkenntnis war für mich, daß bei YouTube die Branded Accounts offensichtlich nicht wie bei Facebook in die Markenhoheit der Unternehmen migrieren oder für diese freigehalten werden. Wenn man sich mal den HypoVereinsbank Account ansieht. Ob das für die Marke so dienlich ist…?

Bei meiner Recherche fand ich als erstes Googleergebnis eine Stelle als “Praktikant/in für Projekt im Bereich Social Media / Web 2.0 / Employer Branding”. Eine Praktikantenstelle für eine Person, die Internet-Trends erkennen soll? Eine tolle Herausforderung? Oder unterschätzt man angesichts der Job-Beschreibung nicht ein wenig die Macht des “Web 2.0″?

Die HypoVereinsbank nutzt offensichtlich die Kraft von Social Media zur Markeninszenierung, wie sich beim HypoVereinsbank-Lego-Tower-Event über Facebook zeigt. Kommunikation mit den Kunden kann im Social Web auch so entstehen – allerdings mit fragwürdiger Nachhaltigkeit und auf klassischem Marketing- oder PR-Kampagnenlevel. Ist die Aktion vorbei, kommt der Facebook Account zum Stillstand.

Sparkasse
Die Sparkasse zeigt aufgrund ihrer Unternehmensstruktur vor allem regionales soziales Web-Engagement. Die Sparkassen Holstein und Pforzheim Calw twittern schon fleißig. Letztere haben sogar schon Facebook für sich entdeckt. Die Nürnberger haben sogar ein Weblog, welches von Mitarbeitern der Sparkasse Nürnberg geschrieben wird und “offen und ehrlich über verschiedene Themen, z.B. Finanzen, Ausbildung, Gesundheit im Beruf und vieles mehr diskutieren”.

Die Sparkasse Berlin integriert Facebook zur Marketingunterstützung beim aktuellen Konzept “Giro Challenge 2010″. Eine gute Idee, die zum Mitmachen anregt und auf einem interessanten Konzept für Jugendliche basiert. Gut auch der Brückenschlag der Synergieerzeugung mit der Hautpstadtseite Berlin.de, die die Kandidatensuche ausschrieb.

Der Corporate Twitter Account ist eher ein erweitertes Sales-Promotionstool wie man derzeit am Beispiel der Autokredit-Aktion mit Gebrauchtwagen.de ersehen kann. Der übergreifende Youtube Channel der Sparkasse und auch der DEKA Investment Unternehmensbereich vorwiegend auf die eigenen Werbespots zurückgreift, wobei letzterer auch schon kleine Ansätze von informativem Web-TV liefert.

Generell wirken die Accounts noch wenig lebendig und wird selten aktualisiert.

West LB
Man könnte wahrlich sagen, im Westen nichts Neues. Wenn bei Google mein Post zu Social Media und Web 2.0 in Verbindung zur WestLB immernoch als erstes Ergebnis angezeigt wird, dann steht dort offensichtlich Social Media nicht auf der Tagesordnung und ist auch weiterhin kein Bestandteil der webstrategischen Planung.

Spot On!
Vielleicht machen die Banken ja ordentliches Social Media Monitoring. Dann wird sich in den Kommentaren sicherlich bald eine Antwort auf einige Fragen finden. Grundsätzlich fällt auf, daß die populären Social Networks gerne als verlängerter Marketingkanal gesehen werden und sehr kampagnengetriebenen Einsatz erfahren.

Ansonsten muss man mal feststellen, daß Social Media selbst in einer größeren Studie zur Bank 2015 nicht einmal erwähnt wird. Verwundert es da, daß einige Banken sich die Kundenkommunikation nach traditionellem Vorbild genehmigen und stärker auf ihre Kernkompetenzen Beratung und Vertrieb konzentrieren sowie strategisch wenig relevante Bereiche outsourcen?

Ob Social Media wohl zukünftig im Kundengeschäft des Bankenwesens eine Rolle spielt? Und ob Social-Banking auf Facebook bald zum Alltag gehört, darf man trotz einer verheissungsvollen Steria Mummert Consulting Studie wohl eher anzweifeln.

Unerklärlich bleibt mir, warum das Thema Blogs wenig Anklang bei Top-Banken findet. Obwohl doch selbst die Deutsche Bank in ihren Marktforschungsbemühungen das Wirkungspotential bereits vor Jahren erkannt hat. Aber vielleicht habe ich die auch übersehen…? Wer weiß…

PS: Danke an Brandflow für ein paar Links zum Post.

Das ist der Gipfel – Copycat als Trendsetter?

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Was ist eine Business-Partnerschaft heute noch wert? Welche Nachhaltigkeit haben Partnerschaften zwischen Unternehmen im heutigen schnellebigen Wettbewerb um Kunden? Was interessieren manche Firmen ihre Business-Partner von gestern? Ein paar Fragen, die mir heute durch den Kopf gingen, als mir diese Anzeige eines Event-Veranstalters vor die Augen kam (siehe Foto unten links).

Aufgrund des Layouts und der textlichen Gestaltung fühlt sich der Interessent an das Trendforum (Flyer 2009, Foto rechts) erinnert. Die Veranstaltung Trendforum des Management Forums Starnberg in Zusammenarbeit mit der Verlagsgruppe Handelsblatt würde in diesem Jahr sein 10-jähriges Jubiläum feiern. Da ich in den letzten beiden Jahren Partner des Trendforums war und deren Leitlinien der Veranstaltung kenne, habe ich natürlich der Anzeige Aufmerksamkeit geschenkt.

Doch es stellte sich heraus, daß es dabei gar nicht um das Trendforum geht, sondern um den Trendgipfel?!

Neupositionierung? Umorientierung? Umbenennung? Oder Präventivschlag? Offensichtlich Letzteres! Es ist eine Trend-Veranstaltung, die irgendwie als Copycat daherkommt. Ist das nun trendy?

Die Veranstaltungspromo gipfelt darin, daß eine der Veranstaltungspartner des ehemaligen Trendforums einen Alleingang macht: die Verlagsgruppe Handelsblatt. Auch wenn es auf den ersten Blick so aussieht, als ob das Management Forum Starnberg weiterhin Partner ist – dem ist aber nicht so. Die Partnerschaft zwischen den Veranstaltern wurde letztes Jahr gekündigt seitens des Verlages. Jetzt ist klar warum.

Der ehemalige Businesspartner des Trendforums und dessen Ideengeber Frau Wiedmaier, Geschäftsführerin des Management Forum Starnberg, wurde nicht informiert. Der Titel wurde kurzerhand geändert. Die URL beihalten und “umgelenkt”. Das Layout und Design ist ebenfalls nahezu unverändert. Ein richtiges neues Logo ist nicht erkennbar. Einfach mal schnell bemerkt (siehe Post-It Kommentar rechts), daß der Event “Dieses Jahr im Juni” stattfindet. Obwohl es bisher noch gar keinen Trendgipfel gab?!

Das Trendforum wird es aber auch weiterhin geben – geplant ist es für den 23. und 24. November 2010.

Ist das nun der Gipfel oder ein cleverer Schachzug?

Spot On!
Das Konzept des Trendgipfels wendet sich an “Vorstände, Geschäftsführer, Marketing- und Vertriebsleiter”. Befassen die sich wirklich Marketing- und Vertriebsleiter mit den Trends der Zukunft? Oder sind das nicht eher die Unternehmesleitung, strategische Planungstellen und Trend- und Innovations-Management, die bisher durch das Trendforum addressiert wurden?

Manchmal wundert man sich über die Strategien der führenden deutschen Verlagswelt. Und auch über deren “Sateliten-Business”, welches das Unternehmens als Trendsetter erscheinen lassen soll. Und man frägt sich, welches Grundverständnis heutigen Business-Partnerschaften zugrunde liegt.

Social Web: Biermarken werden zur digitalen Kunstbar

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Als Claudia Sommer vor ein paar Monaten schrieb, Twitter sei “wie eine Kneipe”, da hat sie definitiv weniger an Biermarken gedacht als vielmehr die Tatsache, wie sich der Mensch in Twitter bewegt und kommuniziert. Als ich am Wochenende das aktuelle GQ in der Hand hielt, mußte ich wieder an ihr Zitat denken. Vor mir eröffnete sich eine relativ neue Marketing-Taktik der Biermarken Veltins und Becks Gold. Sie bewarben mit Printakampagnen ausschließlich ihre Social Media Aktivitäten – und nicht mehr die klassische Homepage oder sonstige Kontaktoptionen wie Email oder das Service-Telefon. Und im Vordergrund der Kampagne stand nicht Fussball, wie zu vermuten wäre. Nein. Kunst und Kultur stehen im Mittelpunkt…

P1030669Becks und die urbanen Erfahrungen
Vor allem die Marke Becks Gold zeigt sich im Social Web äußerst aktiv, wie das Advertorial klar macht. Mit zahlreichen Zugangspunkten im Social Web initiiert man Gespräche wie in einer digitalen Kunstbar. Den Startschuss hat dabei -laut der Anzeige- ein Offline-Event gegeben, was ich angesichts meines Leitspruches (Connecting Online and Offline) als einen sehr cleveren Schachzug sehe. Unter dem Claim Beck’s Gold Urban Experiences hat man Ende Oktober in Berlin die Ära des Social Web mit einer extravaganten Laufsteg-Veranstaltung aufleben lassen: originell, stylisch und hochwertig – ganz getreu dem hochwertigen Image.

Den eingeleiteten Prozess des Erforschens modernen Stadtlebens will man nun online weiterleben lassen. Inhaltlich beschäftigt sich die soziale Kommunikation mit Kunst, Mode, Design und Film. Die Auftritte mittels Blog, Twitter, YouTube, Facebook bieten soziale Austausch-Plattformen und liefern die Visualisierung der Veranstaltungen und Diskussionen für Fans und Follower. Der Dialog wurde vorwiegend mittels klassischen Gewinnspielen angestoßen. Es zeigt sich bei genauem Hinsehen, daß Moderation der Community auch bei erfolgreichen Brands im Social Web eine wichtige Komponente bleibt.

Fazit: Eine aufwendige Social Marketing Idee, die interessant und ansprechend konzipiert ist. Offensichtlich begeistert sie auch, wenn man sich die zahlreichen Fans ansieht. Ein guter Start, der allerdings auch langfristig ein volles Fass an Inspiration bieten muß und cleveres Social Media Promotion Management erfordert, wenn man dem hochwertigen Image treu bleiben will. Ein wenig erinnert alles an das Social Web Konzept von Adidas UrbanArtGuide, das es sogar schon als mobile iPhone App gibt. Aber das sein nur am Rande erwähnt…

P1030668Veltins geht an die Facebook-Theke
Veltins wechselt von klassischen VIP-Testimonials zu sozialer Kommunikation von und mit Kunden. Und für diesen Wechsel hat Veltins sich offensichtlich viel Zeit genommen. So war die Trennung von Assauer und Thomalla zu Jahresanfang für Veltins vermutlich ein nun willkommenes Ereignis – aus Werbesicht. Auch wenn die beiden über Jahre für witzige und Rollen-vertauschte Beziehungswerbung. Frau war Frau, Mann war Mann und doch irgendwie nicht. Frau durfte mal schnell behaupten, Bier sei aus. Mann durfte die leckere Frau für eine kühles Blondes liegen lassen. Die Videos der Biermarke standen für humoristische Gleichberechtigung und Beziehungsfrohsinn – und belebten den Social Talk der Offlinewelt.

Diesen menschlichen Werbetouch will Veltins nun mit Social Media Aktivitäten weiterführen. Unter dem Motto ‘Moderne Braukunst’ stellt die neue Print-Werbung -neben dem Gewinn des reddot design awards- vor allem den Facebook Auftritt in den Mittelpunkt, der mit einem fetten Schriftzug beworben wird. Nein, keine weiteren Kontaktoptionen. Ja, das ist wahrlich neu und immer mehr im Trend – gerade bei Marken, die letztendlich über Partner vertrieben werden. Da die Partner den unmittelbaren Feedback-Kanal zum Hersteller nicht so oft nutzen, eröffnet die Marke mit dem Social Web jetzt einfach eine Reihe digitaler Kunstbars und kommt so mit den Konsumenten direkt ins Gespräch.

Fazit: Veltins setzt offensichtlich voll auf Facebook – und ebenfalls auf den künstlerischen Urban Touch. Die Kampagne linkt auf ein Gewinnspiel für hochwertige Kunstdrucke (inklusive Lead-Generierung). Auch die Kommunikation innerhalb der Page geht vorwiegend um Modern Art und Design. YouTube langt man vermutlich nicht an, da die bisherige TV-Werbung vermutlich immernoch der Marke ihren Dienst erweist. Interessanterweise gehört der gleichnamigeTwitter Account ‘Veltins’ offensichtlich einer Privatperson, die zwar beachtlich viel über Bier spricht, aber nicht über eine Biermarke: Veltins. Man kann verstehen, wenn man bei Twitter als Marke das Ziel verfehlt, aber den “branded account” sollte man sich schon organisieren.

Spot On!
Veltins und Becks Gold öffnen also die digitale Kunstbar. Und die anderen? Es gibt zahlreiche weitere große Biermarken, die noch nicht auf die Social Web Welt setzen. So fehlen beispielsweise offizielle Varianten von Warsteiner, Krombacher, Radeberger oder Paulaner. Ohne Zutun der Marken gibt es dennoch zahlreiche sozial-engagierte Gruppen von Fans, die offensichtlich die offizielle Variante zur Kommunikation und dem Bekenntnis zur Marke nicht benötigen. Stellt sich also die Frage, ob die obigen Brauereien die Kontrolle lenken wollen, oder es um das Mißverständnis geht, daß Social Media kein Werbemedium ist.

Welche Variante findet ihr denn besser? Die offizielle Page oder der Ansatz einer selbst-organisierten Fangruppe?

Studie: Entscheidern fehlt Webkompetenz

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ifom-q12009Eine Studie, die die These dieses Blogs bestätigt: Obwohl sich das Internet als treibende Kraft der Businessbemühungen der B2B Unternehmen zeigt, fehlt den Unternehmen eine stringente Webstrategie, die mit der Unternehmensstrategie einhergeht. Es hapert sowohl am Vorstellungsvermögen als auch an der Erkenntnis, wie Effizienz und Effektivität im Industrieumfeld mit dem Einsatz des Internets optimiert werden kann.

Das Ergebnis der Studie ‘IFOM-Online-Klima I/2009′ des Fürther Instituts für Online-Markenführung macht deutlich, daß 70% der Unternehmen das Internet für sehr wichtig/wichtig in Bezug auf Schnelligkeit der Geschäftsabwicklung halten. Interessant dabei ist, daß nur etwa 25% zugeben, einen substantiellen Anteil (> 40%) ihrer Geschäftsprozesse mithilfe des Internets abzuwickeln.

Der Einfluss des Internets am Kaufentscheidungsprozess wird von etwa 40% der befragten 141 deutschen Marketing- und Vertriebsentscheider (aus diversen B2B-Segmenten) als sehr hoch/hoch beurteilt. Unerklärlich ist, daß demgegenüber die Ermittlung relevanter Online-Kennzahlen oder der konsequente Einsatz von Kennzahlensystemen klar vernachlässigt wird.

Trends werden mal berücksichtigt, mal aber auch nicht. Während immerhin 20% eine flexible, erfolgsorientierte Steuerung des Online-Marketings sowie Video-Content oder Social Networks im Marketing-Mix einsetzen, finden Semantic Web, Vertical Search und Medienkonvergenz generell nur wenig Beachtung.

Die Studie belegt auch, daß fehlender Mut und mangelnde Innovation innerhalb der Unternehmen den Fortschritt nicht unbedingt begünstigen. Ein Beleg hierfür liefern die angesagtesten Werbeformen: Diese sind immernoch Newsletter (78%), Suchmaschinenoptimierung und Online-PR (über 70%). Social Media und Forenaktivitäten sind da noch weniger im Fokus (weniger als 50%).

Spot On!
Die Darstellung der Unternehmen in Social Media ist vorwiegend über den Einzelnen im Unternehmen gegeben. Der motivierende Antrieb vermutlich die individuelle Hoffnung auf den Karrierebeschleuniger. Eine Strategie im Umgang mit Social Media haben immernoch wenige Unternehmen. Vorbildlich zeigen sich bisher vor allem IT-Unternehmen wie Intel, IBM oder SAP. Diese geben klaren Social Media Guidelines an ihre Mitarbeiter und umgehen so ungeliebte “Selbstdarstellungen”, die nicht den Corporate Governance Richtlinien der Unternehmen entsprechen.

Allianz24 scheitert mit Onlinestrategie

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treppe-autoDie Ziele der Allianz waren ambitioniert. Im Billig-Segment der KFZ-Policen wollte man dem Marktführer im Online-Bereich HUK-Ableger HUK24 Marktanteile abringen und sich als zweiter großer Anbieter positionieren. Schließlich ist die Allianz (noch) Marktführer im KFZ-Policen-Markt. Doch die Onlinestrategie scheiterte…

Sie scheiterte nicht wegen eines schlechten Produktes, oder eines nicht funktionierenden Services. Sie scheiterte vorwiegend weil man die Onlinestrategie von der Unternehmensstrategie entkoppelte und somit nicht die Offlinewelt in die Gedankengänge eines Strategiewechsels im Vertrieb mit einbezog. Das Ende vom Lied: Das Onlineportal Allianz24 wird Mitte September endgültig eingestellt.

Der Schritt gegen den Mitbewerb auch online anzutreten, war notwendig geworden. Denn neben Lebens- und Krankenpolicen mit 20 Milliarden Euro Jahresprämie ist das KFZ-Policen Business das Kerngeschäft des Versicherungsriesen. Nur brachen in den letzten Jahren die Anteile aufgrund des starken Onlinemitbewerbs weg. Zur Sicherung der generellen Marktführerschaft im KFZ-Markt wollte man sich mit Allianz24 auch im Internet stark aufstellen – und scheiterte. Huk24 (rund 1 verkaufte Millionen Policen) zog dem Marktführer Allianz24 im Internetvergleich immer weiter davon (300.000 Policen).

Die Onlinestrategie erschien seit Jahren fragwürdig. Im Internet lockte man mit Billigangeboten und in der Offlinewelt versuchte man, das Image des Premiumanbieters über Vertreter weiterhin zu wahren. Daß die 10.000 Allianz-Vertreter über die Onlinestrategie nicht erbaut waren, ist verständlich und war mehr als vorhersehbar. Wie sollen diese ihre Umsatzziele für ihre Provisionen erreichen, wenn die Konkurrenz aus dem eigenen Haus kommt: mit Preisen von 20% bis 30% unter den regulären Angeboten?!

Spot On!
Die Allianz rudert also bei ihrer Onlinestrategie zurück. Was bei Allianz24 passiert, ist ein klassischer strategischer Unternehmensfehler. Er beruht auf starkem Mitbewerb sich verschiebender Märkte durch die moderne Onlinenutzung des Konsumenten. Schnell muß dann aus Unternehmenssicht reagiert werden, da man Jahre die Onlinemärkte vernachlässigt und Marktveränderungen verschlafen hat. Veränderungen sind aber auf ganzer Unternehmenslinie durchzuführen: Wer online einsteigt, kann offline nicht einfach die Preisstrategie auf den Kopf stellen und das Partnergeschäft aushebeln. Die Märkte müssen auch intern neu verteilt werden: fair und offen. Hierzu sind Gespräche zwischen allen Parteien notwendig und nicht vorschneller Aktionismus.

Fazit: Auch wenn die Marke Allianz nicht mehr am Onlinemarkt in dieser Form in Erscheinung treten wird, der Imageschaden für die Dachmarke Allianz ist beträchtlich. Ob der radikale Kurswechsel mit einem neuen Anbieter zum Ziel führt, bleibt abzuwarten.

Neukundengeschäft in der Krise – Motivation im Sales gesucht

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An der Aussage ist eigentlich nichts Neues. Dennoch ist sie aktueller denn je. Gerade in Zeiten der Wirtschaftskrise erscheint ein aktuelles Ergebnis einer Studie des Personalberatungshauses Xenagos wahrlich unfaßbar…

Für 80% der Unternehmen spielt die Neukundengewinnung offensichtlich keine Rolle.

Das Neukundengeschäft ist also ebenfalls in der Krise. Nicht einmal ein Viertel der Umsätze macht die Gewinnung von Neukunden aus, besagen die befragten Vertriebsspezialisten. Jeder Dritte der Befragten meint, dass sich dieser Anteil in 2009 sogar noch verringert hat – nur bei der Hälfte ist er gleich geblieben.

Motivation belebt den Erfolg-Kreislauf beim Neukundengeschäft
Jeder Vertriebsleiter weiß um die Wichtigkeit des Neukundengeschäftes zum Auf- und Ausbau des Business. Und dennoch fällt es den Salesmitarbeitern schwer, den Hörer in die Hand zu nehmen und mal schnell die Kaltakquise zu starten. Die Frage ist ‘Warum?’, wenn der “5-Sales-Stufen-Erfolgs-Kreislauf” doch jedem Kaufmann bewußt ist…

1. Je höher die Motivation des Salesteams ist, umso mehr Kaltakquise wird durchgeführt.
2. Je mehr Kaltakquise durchgeführt wird, umso schneller werden Neukunden gewonnen.
3. Je mehr Neukunden gewonnen werden, umso schneller entwickeln sich Bestandskunden.
4. Je mehr Bestandskunden das Business gewinnt, umso mehr Umsatz wird geschrieben.
5. Je mehr Umsatz das Business gewinnt, umso höher die Motivation Salesteams.

Eigene Erfahrung bestätigt…
Vor noch nicht einmal einem halben Jahr habe ich bei einem schwedischen Autohaus in München für eine Probefahrt meine Visitenkarte hinterlassen – klares Kaufinteresse wurde signalisiert. Die Visitenkarte mußte ich dem Verkäufer geradezu aufzwingen, da er gerade kurz vor einer Auslieferung stand, wie er mich wissen ließ. Statt Begeisterung sprach aus seinen Augen nichts als Streß, Unzufriedenheit und mangelnde Motivation. Auf den Rückruf warte ich bis heute. Ein ähnliches Beispiel erlebte ich vor einem Jahr bei einem der größten deutschen Autobauer.

Und dann höre ich vor ein paar Wochen, daß das schwedische Autohaus Insolvenz angemeldet hat. Wundert mich das noch? Die Neukundenakquise spielte offensichttich hier keine Rolle, oder doch? Dies ist sicherlich kein Einzelfall, bekommt aber in Zeiten der Autokrise noch höhere Bedeutung. Vermutlich gibt es unendliche viele solcher Beispiele.

Am Thema Motivation scheiden sich die Geister im Vertrieb. Das Glück des Unternehmens ist davon aber maßgeblich abhängig. Wenn ich mir nun die Worte meiner Freunde, Kollegen und Businesspartner vor Augen führe, so zeigt sich, daß genau hier die Wiege der Erfolgsspur in Salesteams liegt. In den letzten Jahren haben sich ein paar klare Motivationskiller herauskristallisiert, die nicht einmal auf dem alten Thema ‘zu hohe Ziele’ beruhen.

- Merger & Akquisitionen
- Überbelastung des Einzelnen
- Steigendes Qualitätsgefälle im Salesteam
- Streichung von motivierenden Sales-Incentives
- Streichung von Sales-Trainings und Coachings
- Unverständliche Kompetenzzuteilung
- Mangelhafte Führung durch Vorgesetzte

Aufgrund der oben beschriebenen veränderter Unternehmenssituationen, sinkt die Motivation proportional zur Begeisterung und Kompetenz, Kaltakquise überhaupt durchführen zu können.

Spot On!
In meinen Augen kommt das Thema Motivation in vielen Salesteams zu kurz, was sich natürlich auf die Neukundenakquise auswirkt. Die Frustration eines nicht erfolgreichen Kaltakquise Calls ist hoch und wer läßt sich schon gerne auf so schnellem Weg demotivieren. Wenn die Stimmung im Team dann nicht stimmt, ist der Weg zum Bestandskunden dann der einfache – und bequem. Während der Xenagos Geschäftsführer Christopher Funk die Ressourcen-Frage -vermutlich nicht ganz uneigennützig- mit der Suche nach Huntern begründet, so sehe ich die Lösung eher in der Wiedererlangung alter Tugenden, die ich mal auf einem Sales-Training bei CMP gehört habe…

Motiviere Deine Mannschaft als gutes Vorbild. Fordere mit einer hoch gehängten Karrotte, die gebührend belohnt wird. Nicht unbedingt mit Geld. Aktionen zur Förderung des Teamgedankens sind oft dienlicher. Das ist die Motivation der Zukunft.

Wie gehen Sie mit dem Thema Motivation um?

mediacoffee: Erkenntnisse der ‘Großen’ aus der deutschen Medienbranche

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Gestern abend habe ich mir selbst mal ein Bild gemacht, wie die ‘Großen’ der Print-Medienbranche mit der Krise umgehen. Und ich war gespannt, so versprach der Titel, auf die ‘Gewinner und Auslaufmodelle’ sowie Antworten auf die Frage ‘Wer profitiert von der Medienkrise?’.

Fazit: Der Gewinner wird die Onlinewelt, denn die Zeit (nicht die ZEIT) spielt für die digitale Welt…

Das interessant besetzte Podium mit Hans Werner Kilz (Chefredakteur, Süddeutsche Zeitung), Wolfgang Blau (Chefredakteur, ZEIT Online/Tagesspiegel.de), Dr. Dirk Ippen (Verleger, Münchener Zeitungs-Verlag GmbH & Co. KG) und Markus Peichl (LeadAcademy) wirkte irgendwie lustig und ausgelassen auf den Zuhörer. Man traf sich eben auf einen Kaffee um über Medien zu plaudern… Und man war sich in einem einig: Der Mensch hat zukünftig immer weniger Zeit und deshalb muss man sich neue Medienkonzepte überlegen. Eine bahnbrechende Erkenntnis…?

Bestes Beispiel für die Ausgelassenheit der Referenten war eine Aussage von Hans Werner Kilz, der seine Leserschaft mit der seiner eigenen Redaktion verglich: “Die Leser der SZ sind so alt wie die Redaktion. (Publikum bricht in Lachen aus!) – ich verstehe nicht, was es hier zu lachen gibt”.

Nein, entweder die Panelisten haben hier nicht ganz verstanden, was derzeit in der Medienwelt los ist, oder sie wollten dem Publikum nicht die Wahrheit sagen und einfach nur ein wenig Lobbyarbeit leisten. Platitüden wie “Bloggen und Online sind kein Journalismus zweiter Klasse mehr”, “Wir haben schon graue Haare, wir haben schon viel erlebt, aber komplett verändert hat sich nichts” oder “Es ist eine spannende Zeit jetzt Journalist zu werden…” wurden entsprechend vom Auditorium belächelt. Ernst nehmen konnte man die Aussagen nicht…

Wolfgang Blau lag sicherlich richtig mit der Aussage, das Konzept der Zeitung stamme aus dem Industriezeitalter und sei ueberholt. Ob allerdings, wie Blau meinte, nur die Onliner überleben, die eine starke Printredaktion im Rücken haben, wage ich schwerstens zu bezweifeln. Denn Beispiele wie die Huffington Post und die komplette Umstellung diverser Verlage auf Online, allen voran die Webstrategie der New York Times scheinen in eine andere Richtung zu deuten.

Fasziniert hat mich, daß das Thema Monetarisierung nie wirklich diskutiert wurde. Ja, man erkennt, daß sich qualitativer Journalismus durchsetzen wird. Aber, wenn die BILD-Zeitung mit einer halben Größe (Tabloid-Format) auf den Markt gehen wird, ist das eher ein Zeichen, daß Produktionskosten gesenkt werden, denn das hier innovative Verlegerarbeit geleistet wird.

Oder wie Kilz es so treffend selbst formulierte: “Die Vertriebserlöse sind in diesem Jahr wahrscheinlich erstmals höher als die Anzeigenerlöse”. Dennoch glaubt Dr. Ippen immernoch an Print und will auch weiterhin in Print investieren. Liesst man seinen Twitter-Account glaubt man es sofort…

Immerhin hat man erkannt, daß die IVW auf den Prüfstand gestellt werden muß. Forderungen von Markus Peichl allerdings zu folgen, der neue Bewertungskriterien à la ‘emotional value’ von Zeitschriften jenseits von reinen Zahlen forderte, ist ein steiniger und glühender Pfad, der Medien nicht finanziert.

Denn: Wer schonmal ein Medium vermarktet hat, der weiß, daß Agentuen und Kunden nur ein Zahlensystem bei der Medienvermarktung verstehen.

Spot On!
Grundsätzlich frage ich mich, warum sich die ‘Großen’ der Medienwelt nicht endlich mal zusammensetzen und versuchen, ihre Vertriebserlöse online zu erhöhen, respektive die der Printversionen zurück zu holen. Denn wenn Kilz feststellt, daß “fünf gute Artikel in der SZ pro Tag zwei Euro rechtfertigen”, dann ist Paid Content -auch online- doch gar nicht soweit entfernt. Wenn die Qualität der Redaktion großer Medienhäuser mehr wert ist als die der z.B. Bloggosphäre (q.e.d), dann müssen sich die Großen eben zusammensetzen und ein Abo-Modell entwickeln, was einfach und leicht zu handhaben ist für den User. Ob man die zwei EUR am Kiosk oder im Netz los wird, ist dem User egal. Daß das Netz ewig kostenlos ist, kann aber dem Verleger nicht gleichgültig sein.

Ein Satz ging mir die ganze Veranstaltung durch den Kopf: Stell Dir vor es ist Krise und dennoch laufen die ‘Großen’ der deutschen Medienbranche immernoch ‘prind’* durch die Welt.

Und das obwohl in Amerika bereits mehr als 120 Printmedien im letzten Jahr dicht gemacht wurden, sagt man hier einfach: Was in Amerika passiert, kann man nicht 1:1 auf Deutschland projezieren. Doch kann man, wie die neusten PWC Meinungen und Zahlen zur Rezession in der Medienbranche zeigen.

Der Chefredakteur ist sicherlich nicht der Monetarisierungsexperte der Medienlandschaft, aber von langjährigen Experten der Medienbranche erwarte ich mehr als nur die Aussicht: Qualitätsjournalismus setzt sich durch.

*prind = print und blind

Studien: E-Commerce in Deutschland legt zu…

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Deutschland gilt als Gradmesser für die E-Commerce Entwicklung in Europa. Die Gründe dafür liegen auf der Hand. Deutschland hat die größte Internetbevölkerung in Europa und zahlreiche Entwicklungen beim E-Commerce (Sicherheitsbedenken, Zahlungsgewohnheiten, etc.) die sich in Europa erst später einstellen, sind hier in der Vergangenheit zuerst zu beobachten gewesen.

Der Vergleich von Zahlen diverser Studien zeigt, daß Deutschland beim Thema E-Commerce anscheinend immer mehr zulegt.

Die GFK Gruppe berichtete im März, daß E-Commerce Fachhandelsumsätze in 2008 auf 13,6 Milliarden EUR gestiegen sind (ohne Veranstaltungstickets, Finanzprodukte oder Reisen!). Damit ist der E-Commerce Umsatz um 19% gewachsen, ein Plus von 3,2 Milliarden im Vergleich zu 2007. Pro Person werden 9,4 Käufe pro Jahr getätigt und die Durchschnittsausgaben pro Kauf stiegen um 7% auf knapp 49 Euro.

Offensichtlich ist die Abneigung der Deutschen gegenüber dem Onlineshopping gesunken – auch im Vergleich zu Europa. Denn eine weitere Studie “Digital World, Digital Life” von TNS Global besagt, daß der Prozentsatz der Onlineshopper zwischen 18 und 55 Jahren in Deutschland deutlich höher ist als in allen anderen untersuchten Ländern. Hier als Beispiel nur ausgewählte Zahlen der EU-Länder im Vergleich…

Aus geschlechtlicher Sicht ist interessant, daß die Männer und Frauen fast gleich viel online einkaufen. Zwischen 16 und 74 gehen laut statistischer Zahlen von Eurostat mit 89% fast ebenso viele Männer online shoppen wie Frauen mit 87%. Nimmt man hier eine ungefähr vergleichbare (zu TNS Global Studie) untersuchte Kernzielgruppe von 25 bis 54 Jahren bei den Männern heraus, so geben 93% an 2008 Online auf Shoppingtour gewesen zu sein.

Spot On!
E-Commerce als Vertriebskanal zu nutzen, ist populär wie nie zuvor – vor allem in Deutschland. Das konnte man auch einer breit angelegten Studie der ibi Research an der Universität Regensburg 2008 entnehmen. Daß die Händler viel ausliefern, SEO vorantreiben und auch ausländischen Umsatz erzielen, ist bekannt. Was aber wirklich interessieren würde, wären mal Einsichten in die Rentabilität von Online-Shops im Vergleich zum Aufwand. Leider gibt es hierzu noch wenig Auskunft durch die Onlineshop-Betreiber. Oder auch Zahlen zu der Verlagerung von Offlineshopping nach Onlineshopping… egal ob aus User oder Shopbetreibersicht.

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