Lead Generation: Combination of social web tools and email marketing is powerful and cost-effective

All marketers know how much effort and tactical knowledge it needs to generate high quality leads. And everybody tries to find the silver bullet in order not to push too much budgets the wrong way. Finding the right tactics becomes more complex with the rise and importance of the social web.

An annual report by Hubspot “2010 State of Inbound Marketing” has asked 231 marketers, and shows that pull marketing tactics like blogging, search and social media generate cheaper leads than traditional outbound efforts. If companies devote at least one-half of their budget to inbound marketing like social web activities -compared to the same outbound marketing budget spending- they can save up to 60%.

Some more interesting findings…
- The average cost per lead from inbound marketing was significantly less.

- The rate of customer acquisition declines steadily with the rate of blog posting.
- Direct mail is still most cost-effective among outbound strategies. Only 37% generated leads for less than average.
- Social Networking is key! Over 40% of customers using Twitter, Linkedin, Facebook and company blogs have generated a customer from that channel
- Businesses rated every inbound channel more important than any outbound channel for lead generation.
- B2B customer acquisition with LinkedIn was most effective. B2C businesses did best with Facebook (7 out of 10 found a new customer using social networks).

Spot On!
Tactics that are not cost-effective are not supported with spending any longer by companies, concludes the report. Inbound tactics get more value share of general lead generation budgets, outbound tactics loose money. It is not surprising that email marketing is still popular as a tactic. The Merkle report “View from the Social Inbox” states that social media hasn’t replaced traditional e-mail among users. 71% of respondents are spending 20 minutes or more weekly with traditional email – 42% of social networkers check their email account four or more times a day.

So, the combination of email marketing and social web tactics seems to be powerful and cost-effective for lead generation.

Do you agree?

News Update – Best of the Day

Is the marketers attitude towards traditional advertising changing as all marketers are looking for engagement? PepsiCo is challenging social media efforts big time this year and will not invest in an expensive super bowl campaign. A budget of 20 mio. USD will be invested into a social media campaign. Mashable has all the facts…

If you are in the wine business (or a wine ‘geek’) and looking how to improve your business ideas just listen to a nice case study and see what the social web can do for you. Joe Roberts, certified specialist of wine, shares some good information and show the challenges for big brands with social media.

The world is talking just about one new technology product: the iPad. But did you know that there is already a home-made commercial on YouTube for it? How do you like the idea of the dancing fingers?

Studie: Marketingprofis stehen auf Social Media

Der Marketing Service Provider Alterian hat heute seine zum siebten Mal durchgeführte jährliche Marketing-Studie veröffentlicht, die unter dem Titel ‘Are you ready to engage?’ erschienen ist.

Die Studie wurde unter 1068 Marketingprofis weltweit durchgeführt, wobei man sagen muß, daß 98% der Teilnehmer aus Europa und Amerika kamen. Lediglich 2% nahmen aus dem asiatisch-pazifischen Raum oder sonstigen Ländern teil.

Die Hauptaussage der Studie zeigt, daß 66% der Teilnehmer in Social Media Marketing (SMM) in 2010 investieren werden. Ganze 40% davon sagen, daß sie ihre Budgets hierfür aus dem traditionellen Direkt-Marketing Budget in Richtung Social Media Marketing schieben werden. Ein Anzeichen dafür, daß die Awareness für die Engagement Economy in den Unternehmen Einzu erhält und man offensichtlich die Bekenenntnis-Bereitschaft der in Social Media aktiven Menschen zu Marken zur Lead Generierung nutzen will.

Auch das Thema Social Media Monitoring nehmen die Unternehmen inzwischen ernst. So, wollen 36% der Befragten für Social Media Monitoring und Web-Analyse Budgets einsetzen. Dem entgegen stehen immerhin 42%, die sagen, daß sie bisher noch keine Zugriffs- oder Webanalyse Daten in ihre Kunden- und Email Datenbanken einfließen lassen.

Alterian CEO, David Eldridge, resümiert die Studie und die Aussichten auf das nächste Jahrzehnt mit folgenden Worten…

“2010 marks the start of the digital decade for marketing. Untargeted and irrelevant marketing techniques are now redundant and the results of this survey show many in the industry recognise this. The one thing to remember, however, is that investment in Social Media Marketing is futile without adequate measurement.”

Die Studie zeigt weiterhin, daß mehr als die Hälfte aller Teilnehmer einen ‘ordentlichen’ oder ’signifikanten’ Teil ihrer Anstrengungen dafür einsetzen werden, von einem kampagnen-zentrierten Direkt-Marketing Modell hin zu einem Multichannel Kundenbeziehungs-Modell übergehen. Lediglich 7% der Firmen unternehmen diesbzüglich keine Anstrengungen.

Für mich interessant ist die Selbstwahrnehmung der Marketingprofis, wie weit der interne Wissensstand zu modernen Marketing-und Kundenbindungsstrategien von dem bestehendem Marketingpersonal ist.

Es sieht also so aus, als ob die Marketingprofis doch noch einigen Wissensdurst bei Themen um das Social Web haben müßten. Wenn nur 17% die Vorteile der modernen Tools einzuschätzen wissen, scheint noch viel Lern- und Informationsbedarf in Unternehmen zu sein.

Die Studieergebnisse können hier heruntergeladen werden.

BreakingPoint: Insights in their social media strategy

Yesterday, I was refering to the case study by BreakingPoint to show the impact of social media for lead generation. And I promised to get some feedback from the responsible person at BreakingPoint on how they made these results happen. Kyle Flaherty gave me some insights in BreakiingPoint Systems social media strategy which I am allowed to share with you.

In his eyes, the succes of companies with social media needs to follow a company’s philosophy in a way that “social media should not be a separate entity in the marketing or communications strategy, in fact it must be part of your company DNA if it is to be successful.”

The main question I was asking myself was how they at BreakingPoint organize their social media activities and content production. Kyle told me that it was a long learning curve. Today, he is working with a team of eight bloggers (all highly technical) who fill their Twitter program (nearly 25% of company members are on Twitter), Facebook, LinkedIn Groups, corporate blog, etc. And he describes the content production process as follows:

“For our blog it is a very organic process, which I believe works best. I send notes out to potential bloggers each month discussing certain themes and asking if folks are working on anything in particular. This sparks some thoughts around blog posts, which they send my way for editing and SEO. As for LinkedIn, every member is put through a qualification process and given very clear engagement rules for the group. I enforce these from time to time by explaining to people how they should engage, kicking out spammers, etc. I also will go into the group on a daily basis and pose a question to start up conversation and ask particular members to respond in order to facilitate communication.”

The question of people who want to involved in social media is always: What is the overall investment in starting social media activities? Kyle responds that the investment was not massive spendings. Although it has to be said that Kyle managed web development projects for years in his last job which probably saved the company some dollars.

“Two specific areas we spend money when it comes to social media. First is with equipment for podcasts and video, which is an important element of our social media strategy. In 2009 I spent only $2,000 (U.S) for equipment. The other element is our website and the development of a new blog (debuting in February!). This is obviously a more substantial cost, but one we would have done no matter what. In my opinion a good site development, depending on what you are doing, can be done for around $15,000 (note that I managed web dev projects for years in my last job). Otherwise our budget is spent on “traditional” marketing areas such as drip email marketing, events, demand gen, etc. But it is important to note that we integrate social media with each of these elements.“

From a sustainability point of view it is often argued that social media can save money as a positive factor compared to traditional marketing. Kyle tells me that using social media is not a tactic to save money but that the budgets spent follow the same KPI rules of traditional marketing efforts.

“We worry less about saving money and more about making our activities work for us. For example, we map nearly every dollar spent back to sales. If a marketing activity, whether traditional or social media focused, is not brining in sales we do not engage in that activity for much longer.”

Today, 30% of their generated leads are coming from social media activities – and all leads are new contacts.

Kyle Flaherty is Director Marketing and Communications and manages external communications, community relationships and influencer marketing at BreakingPoint. He also blogs on b2b marketing topics on his personal blog Dance with strangers.

Case Study: Social Media zur Lead Generierung

Eine aktuelle Fallstudie von Breakingpoint (THX to Jeff Bullas) unterstreicht die weitreichenden Möglichkeiten, die das Social Web bei der Lead Generierung offeriert. Im Mittelpunkt der Strategie stehen dabei als taktische Massnahmen integrierte Emailkampagnen und Social Media Ansätze, welche über verschiedene Plattformen angegangen werden. Die Messung der Ergebnisse zeigt vorzeigbare Zahlen…

55% aller Leads kommen von Inbound Web Visits
75% der durch Marketing beeinflußten Pipeline kommen von Inbound Web Leads

Das Fallbeispiel “verordnet” 6 Social Media Schritte, die den Sales Funnel füllen:

1. Erstelle ein Blog, um anzufangen und nimm an der Konversation teil.
2. Setze einen aktiven Twitter-Account auf.
3. Erstelle eine LinkedIn Gruppe (oder Facebook Page, abhängig von deiner Demographie) – Anmerkung: XING Gruppe in Europa ist sicherlich auch nicht verkehrt.
4. Modifiziere Deine Strategie für Pressemitteilungen für Blogger Coverage
5. Promote Social Media Channels auf Deiner Firmen Webseite und in Email Signaturen
6. Messe die Größe der Social Media Accounts und des Web-Traffic

Die Ergebnisse der Social Media Kampagne machen klar, daß es einen starken Zusammenhang zwischen der Nutzung von Social Media Channeln und dem Wachstum des Web-Traffics sowie der Leads gibt. Das Besondere daran ist, daß der Zuwachs des Traffics sich in der Mehrzahl der Leads niedergeschlagen hat. Hier die Ergebnisse nach sechs Monaten Laufzeit:

10,230 Unique Blog Page Views in Q3
280 Twitter Follower
141 Mitglieder in ihrer LinkedIn Gruppe
155% Erhöhung der Unique Visitor

Die Aufsplittung der generierten Leads…

55% Inbound Web
23% Messen
20.5% Email
1.5% Seminare

Durch Marketing beeinflußte Pipeline…

75% Inbound Web
17% Email
4% Seminare
4% Messen

Spot On!
Die Zahlen wirken sehr überzeugend und zeigen die Möglichkeiten, die dem Social Web bei der Lead Generierung beigemessen werden können. Man darf bei der gesamten Euphorie ein paar Dinge nicht vergessen: Die saubere Trennung der Lead-Ursprünge dürfte noch schwierig nachzuvollziehen sein. Und es stellt sich immer die Frage, wieviele der generierten Kontakte man als bestehende Kunden hatte oder ein Salesteam als “Datenbank-Leichen” über Jahre mit sich herumschleppt. Dennoch kann man die Aktivierung solcher Kontakte mittels Social Media als einen fast noch größeren Erfolg im Vergleich zu kostspieligen Outbound-Aktionen werten. Natürlich wäre es wichtig zu wissen, welchen Aufwand an Personal und Budgets man hinter die Anstrengungen gepackt hat im Vergleich zu traditionellen Marketing-Strategien zur Lead Generierung.

PS: Da habe ich Kyle Flaherty (Marketingleiter von BreakingPoint) mal drauf angesprochen. Hier ist seine Antwort…

Social Web: “When you decide to jump in, resist the temptation to sell, sell, sell.” – Interviewing Scott Monty

At the Detroit motor show 2010 Ford executives from around the world spent one entire day engaging with Ford Fans and online influencers on social web platforms like Twitter, Facebook, BlogTalkRadio, CoverItLive, and more.

TheStrategyWeb was given the chance to exchange some questions with Scott Monty, head of social media at FORD Motor Company, about the company’s digital tactics, the social web and their web-strategy.

Q: Scott, FORD has launched the new Ford Focus. How much was the design and product development influenced by the “One Ford” strategy and your social media activities?

Scott Monty The design and development process was very much a One Ford process. German-based Gunnar Hermann has been the lead for the new global C-car platform. He worked with a team of global engineers, including people such as Jens Ludmann and Jim Hughes, who are the Focus lead engineers in Europe and North America, respectively. While we’ve seen a steady stream of customers in the U.S. showing interest in the current generation of the Focus in Europe, the process for developing a global car was well underway before we implemented our social media strategy.

Q: In which way is the One Ford strategy influenced by your team’s social web activities, or vice versa?

Scott Monty When Alan Mulally joined Ford in September 2006, he set the company on a course of brand consolidation and product planning that incorporated the One Ford vision. Our business plan and communications goals were set, and our social media strategy was developed to support both.

Picture above: FORD CEO Alan Mullaly and Social Media Scott Monty at Detroit motor show C-level social media jam.

Q: What were the biggest challenges when the Ford top-management decided to implement a social web-strategy?

Scott Monty Surprisingly few. There has been no resistance to change, and indeed, there’s been an incredible interest in this developing field by a wide range of our most senior executives. While we’ve enjoyed success in our social media activities over the last year (especially in the U.S.), the challenge ahead of us is how we effectively scale the operations and how we roll it out regionally.

Q: How important is it for companies to have all employees understanding and living the social web engagement of the company?

Scott Monty To the extent that a company is involved in social media and invites a culture of participation and transparency, it’s vitally important. But more than just understanding the tools and platforms; what we’re talking about is cultural change and a transformation in the way we do business. If we can help employees to understand that, we’ll be successful regardless of what social network our strategy is executed on.

Q: How important is web-strategy for the Ford business today?

Scott Monty It is vitally important, as that’s where our customers are. It’s where they do their research and it’s increasingly where they’re having conversations about our brand. We’ve dedicated 25% of our marketing budget to digital and social media – more than twice the rate of others in our industry. And when you consider that consumers trust people like themselves more than companies, it’s vital for us to open up ourselves to them and have them experience our vehicles and tell their networks about us.

Q: Why should companies have a (social) web-strategy in place in the upcoming decade?

Scott Monty The web – particularly the mobile web – is increasingly where people are spending their time. When they first stop to research your product is Google, everything you and your customers do on the web is trackable. And it’s where your company’s reputation is being built, every day.

Q: What advice would you give to companies that think about setting up their social web-strategy?

Scott Monty Listen first. Take time to discover what people are saying about your business and to understand the unwritten rules of the online communities in which your customers participate. Become a member of those sites or networks and spend time looking around. And when you decide it’s time to jump in, resist the temptation to sell, sell, sell. People are on these sites to talk with each other, not to be marketed to. Try to provide value. Be helpful. Ask for feedback. Give them unique and interesting material they can’t get elsewhere. Doing all of this over time will build trust and a deeper relationship with your customer base.

THX Scott for the time and your interesting insights!

About Scott Monty
Scott is head of social media for FORD Company. Or do you want his official title, then here you go: Global Digital & Multimedia Communications Manager. And he is a blogger. As a marketing and communications professional he has worked for a number of industries (healthcare, pharma, biotech, travel, automotive, tech, and communications), and numerous clients, from start-ups to Fortune 500 companies. Today, he is a strategic advisor on all social media activities for FORD.

Eine Orientierungshilfe zum weltweiten Agieren

In Zeiten der Rezession sind Unternehmen gezwungen, sich der neuen Wirtschaftslage zu stellen und aktiv nach neuen Geschäftsmöglichkeiten zu suchen, wo immer sich diese bieten. Dass die globale Wirtschaft ins Stocken geraten ist, soll gewiss nicht bedeuten, dass auch die Wachstumsinitiativen von Unternehmen diesem Beispiel folgen müssen.

Unternehmen jeder Größe können sich neue internationale Märkte erschließen, wenn sie sich richtig vermarkten. Der Wunsch, sich in schwierigen Zeiten anzupassen und zu wachsen, muss jedoch von den geeigneten Tools unterstützt werden. Allzu leicht investiert man eine große Geldsumme in eine „Lösung“, ohne zu wissen, wie das tatsächliche Ergebnis dieser Investition aussieht. Vor dem Investieren beachtlicher Ressourcen im Rahmen einer internationalen Marketing-Strategie ist es wichtig, zunächst auszuprobieren, was funktioniert.

Für die meisten Verbraucher, die auf der Suche nach neuen Dienstleistungen oder Produkten sind, ist das Internet heutzutage die erste Anlaufstelle. Es versteht sich daher wohl von selbst, dass der Schlüssel für internationales Wachstum darin liegt, wie optimal ein Unternehmen die Möglichkeiten seiner Website ausschöpft.

Website-Lokalisierung und Suchmaschinenoptimierung (SEO) ist eine kostengünstige Möglichkeit zur Erschließung neuer Märkte. Es kostet nur ein paar Hundert Euro, eine einfache, textbasierte Website in einer anderen Sprache einzurichten. Obwohl die Mehrheit des Internets stark vom Englischen durchdrungen ist, ist Englisch für die Mehrheit der Internetbenutzer nicht deren Muttersprache. Hier herrscht ein klares Missverhältnis, dass Unternehmen ausschöpfen sollten.

Zuerst muss festgestellt werden, ob in einem bestimmten Land für den von Ihnen angebotenen Service überhaupt ein Bedarf besteht. Dies lässt sich am besten am Wettbewerb vor Ort ablesen. Wenn es bereits ähnliche Organisationen in diesem Markt gibt, ist dies ein gutes Zeichen, da es eine echte Nachfrage demonstriert. Hüten Sie sich jedoch vor zu vielen Mitbewerbern, da es äußerst schwierig ist, in einen bereits gesättigten Markt einzudringen.

Haben Sie festgestellt, dass tatsächlich eine Nachfrage besteht, identifizieren Sie die wichtigen Suchbegriffe, die von den Internetbenutzern der Region verwendet werden. Google und Yahoo bieten einige kostenfreie Tools zur Keyword-Bestimmung an, über die Sie diejenigen Suchbegriffe erfahren, die im gewünschten Auslandsmarkt verwendet werden.

Diese wichtigen Ausdrücke sollten anschließend in eine professionell übersetzte Website eingebettet werden, um organisch die Ranking-Position dieser Website in den Suchmaschinen zu optimieren. Es ist möglich, in ausländischen Suchmaschinen-Rankings ziemlich rasch aufzusteigen, ganz einfach deshalb, weil die Sättigung der wichtigen Suchbegriffe in anderen Sprachen als im Englischen bei weitem geringer ist.

Um das Ganze ins Rollen zu bringen, können Sie das Abrechnungsmodell Pay per Click (PPC) oder Internet-Werbung, wie zum Beispiel AdWords von Google, nutzen. So erhöhen Sie durch einen „gesponserten Link“ den Datenverkehr auf Ihrer Website. Das Schöne an PPC ist, dass Sie Ihr Budget im Voraus festlegen können – selbst eine unerhebliche Summe von €5, falls dies gewünscht ist. Sie können den Wert von PPC einschätzen, ohne große Summen investieren zu müssen. Das Risiko ist also wirklich minimal.

Wie bereits erwähnt, hat sich Englisch zur globalen Handelssprache und zur Verkehrssprache des Internets entwickelt. Man sollte sich aber klar machen, dass drei Viertel der Weltbevölkerung überhaupt kein Englisch spricht.

Die Notwendigkeit, dass Unternehmen ihre internationalen Konsumenten in ihrer jeweiligen Muttersprache ansprechen, kann daher nicht genug betont werden. Wenn auch Englisch die am weitesten verbreitete erste Fremdsprache ist, bleibt es eine Tatsache, dass die meisten Verbraucher zuerst in ihrer eigenen Muttersprache nach Dienstleistungen/ Produkten suchen.

Ein Unternehmen, das geschäftlich weltweit agieren will, muss also in der Lage sein, in jedem Land „wie ein Einheimischer zu denken“. Das heißt, Sie müssen die Vielzahl kultureller und linguistischer Vielschichtigkeiten berücksichtigen, denen Sie begegnen, wenn Sie in neue ausländische Märkte eindringen wollen.

Nehmen wir zum Beispiel die französische Sprache in Frankreich und Kanada (Québecer Französisch). Sie ist weitgehend identisch, aber dennoch gibt es hinreichende dialektische Unterschiede zwischen diesen Ausprägungen des Französischen, so dass für ein gezieltes Ansprechen jedes Marktes gesonderte Marketing-Strategien notwendig sind.

Um dies an einem Beispiel zu verdeutlichen: „E-Mail“ heißt in Frankreich schlichtweg email, in Kanada jedoch courrier électronique (wörtlich: „elektronische Post“). Und während ein déjeuner in Frankreich „Mittagessen“ bedeutet, meint man damit in Belgien und in der Schweiz das „Frühstück“.

Es gibt zahlreiche solcher Unterschiede zwischen den französischen Sprachvarianten in Frankreich, Kanada, Belgien und der Schweiz, die die Bedeutung des richtigen Lokalisierens Ihrer Dienstleistungen für jeden speziellen Zielmarkt hervorheben. Gleichermaßen verhält es sich auch mit den Sprachen Deutsch (Deutschland)/Schweizerdeutsch, Portugiesisch (Portugal)/Brasilianisches Portugiesisch, Spanisch (Spanien)/Lateinamerikanisches Spanisch und, ganz in der Nähe, Britisches und US-amerikanisches Englisch.

Sprachen spielen daher im Globalisierungsprozess eine zentrale Rolle. Unternehmen jeder Größe könnten von Website-Lokalisierung und SEO profitieren. Eine Firma in den eigenen vier Wänden kann mit nichts weiter als einem vernetzten PC und etwas unternehmerischer Intelligenz weltweit agieren, ohne dafür Unsummen zu investieren.

Über den Autor
Gastautor Christian Arno ist Geschäftsführer und Gründer des internationalen Übersetzungsunternehmens Lingo24.

Das im Jahr 2001 gegründete Unternehmen ist auf vier Kontinenten für Kunden in über 60 Ländern tätig. Im vergangenen Jahr hat Lingo24 mehr als 30 Millionen Wörter für Unternehmen aus jedem Branchensektor übersetzt. Im Jahr 2009 betrugen die Einkünfte des Unternehmens €4 Mio.

News Update – Best of the Day

Australian users show big interest in social web communication with companies via Twitter, YouTube and Facebook. Brett Waters talks about a recent study by RightNow and shows the benefit for customer service (customer care programs), generating interest and engagement and further aspects of recommendatiopn marketing and PR.
Some findings…
- 66% said they’d be happy for an organisation to contact them following a positive comment post
- 63% stated they would like to learn about discounts or special offers through social networking sites
- open discussion drives purchases: 70% were online and 30% were offline

Budgets lower? Jeremiah Owyang is focussing with his advocacy matrix on the goal of spreading marketing messages, and word of mouth, and viral. Good thoughts for your company to get the same output you had with big budget pockets.

Today, let’s have a look into the updated TheStrategyWeb YouTube channel for the latest updates on web-tv focussing strategy, web-strategy, social media, advertising, virals, funny commercials and so on. Very much appreciate any input, looing forward to it!

2010: Social media budgets increase – but where to find resources?

The good news? Budgets for social media will increase. The bad news? Companies are struggling to find the time and resources to handle their activity, according to the “Social Media and Online PR Report” by Econsultancy and bigmouthmedia.

The research aimed at finding out how companies are using online PR tactics and social media sites (i.e. Facebook and Twitter) for marketing and customer service. The result of the survey shows that the majority of companies (86%) plan to spend more budgets on social media next year 2010 – 13% are not changing their budgets and will keep the same level of spendings.

The biggest challenge for companies is resources: 54% see this as a significant problem. And 90% say it is more time-consuming internally than last year. The named benefit is remarkable: One-fourth of companies found they have achieved “real, tangible value” from social media; 60% say they have bained “some benefit but nothing concrete.”

“The reality is that most businesses understand how to listen, what to measure and where to engage but are struggling to define the value of engagement and reputation in social spaces,” said Michelle Goodall, Econsultancy’s social media and online PR consultant.

One of this companies is definitely Dell. They just announced to have sold PCs, accessories and software for 6,5 million USD via Twitter.

Some Twitter results…
- 78% use Twitter as a social media tactic and 74% of agency respondents
- 65% social network profile creatio n and management
- 62% use the micro-blogging site for publicizing new content
- 54% use the channel for marketing
- 47% for brand monitoring

Spot On!
Only 27% take the advantage of using Twitter as a customer service (and 25% as a customer feedback) tool for reacting to issues and inquiries. And when 31% see “tremendous opportunities” available in using Twitter for customer contact, but only half reporting that their companies are “open-minded but not fully convinced about the value to the business”, it tells the story: We all need to create results and cases in order to provide the positive proof. Especially, when 7% say their organization feels that Twitter is over-hyped and a fad.

News Update – Best of the Day

You might not have heard of Smithsonian, the world’s largest museum complex & research organization composed of 19 museums, etc., but if you read their new media and web strategy (via their wiki), you will be surprised. And the is a huge potential of ‘learnings’ for everyone…

Lean back and listen – then lean forward to work out a new social media strategy. Explore ideas by Louis Gray on how social media tactics can drive business development on a tight budget.

Sometimes you just need abstract ideas to make a commercial successful and funny…

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